จากสวนสู่ซูเปอร์มาร์เก็ต มะพร้าวน้ำหอมไทยถูกต่างชาติกินรวบอย่างไร ?

ด้วยราคาราว ๆ 25 บาท ผู้บริโภคชาวไทยรวมไปถึงนักท่องเที่ยวชาวต่างชาติที่เดินทางมาเยือนไทยก็สามารถลิ้มลองน้ำมะพร้าวพร้อมดื่มบรรจุขวดและกล่องที่ตั้งขายอยู่บนชั้นวางร้านสะดวกซื้อ ไปจนถึงซูเปอร์มาร์เก็ตทั่วทั้งเมืองหลวงและหัวเมืองใหญ่ ๆ ได้แล้ว

ในซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่แห่งหนึ่งใจกลางกรุงเทพฯ เราพบมะพร้าวน้ำหอมพร้อมดื่มทั้งหมด 6 แบรนด์ ได้แก่ มาลีโคโค่, ยูเอฟซี รีเฟรช, โคโค่แม็ก, ชาวเกาะ, ชบา และ เมจิก ฟาร์ม เฟรช โดยจากตัวเลือกทั้งหมดนี้ มาลีโคโค่ นำเสนอผลิตภัณฑ์ออกมาได้หลากหลายที่สุดมากกว่า 3 ประเภท ขณะที่ในร้านสะดวกซื้อเล็ก ๆ บางแห่ง เราไม่พบสินค้าประเภทนี้ถูกเสนอขายเลยด้วยซ้ำ

เมื่อมองไปยังชั้นวางสินค้าประเภทเครื่องดื่มทั้งหมด บีบีซีไทยพบว่าตัวเลือกแบรนด์ที่แตกต่างกันสำหรับน้ำมะพร้าวพร้อมดื่มอาจไม่ได้มีมากมายนัก เมื่อเทียบกับเครื่องดื่มประเภทอื่น ๆ อาทิ น้ำผลไม้หรือเครื่องดื่มชูกำลัง ซึ่งสะท้อนขนาดของตลาดสินค้าชนิดนี้ได้ดี

หากอ้างอิงข้อมูลในปี 2566 จากบริษัทวิจัยการตลาด แกรนด์วิว รีเสิร์ช (Grand View Research) พบว่าตลาดน้ำมะพร้าวบรรจุภัณฑ์ในไทยสร้างรายได้อยู่ที่ 2,800 ล้านบาท ขณะที่สินค้าประเภทเครื่องดื่มชูกำลังมีรายได้รวมสูงกว่าน้ำมะพร้าวบรรจุขวดถึง 13.6 เท่า หรือคิดเป็น 3.8 หมื่นล้านบาท

อย่างไรก็ดี จากงานวิจัยการตลาดชิ้นเดียวกันนี้พบว่า ตลาดน้ำมะพร้าวในไทยคาดว่าจะมีรายได้เติบโตขึ้นไปถึงหลัก 1 หมื่นล้านบาท หายในปี 2573 พร้อมกับอัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปี (CAGR) ที่สูงถึง 20.4% ในช่วงปี 9 ปี นับตั้งแต่ปี 2564 เป็นต้นไป

ในแง่ของกลุ่มผลิตภัณฑ์ น้ำมะพร้าวชนิดทั่วไป (conventional) เป็นกลุ่มที่สร้างรายได้สูงสุดในปี 2566 ส่วนน้ำมะพร้าวอินทรีย์หรือออร์แกนิก (organic) เป็นกลุ่มที่มีโอกาสทางธุรกิจสูงที่สุด โดยคาดว่าจะมีอัตราการเติบโตเร็วที่สุดในช่วงระยะเวลาที่คาดการณ์

เมื่อสถานการณ์ของสินค้าประเภทนี้ดูไปได้สวย เหตุใดผู้ที่อยู่ต้นน้ำอย่างเกษตรกรผู้ปลูกมะพร้าวน้ำหอม ซึ่งถือเป็นสายพันธุ์สำคัญสำหรับแปรรูปน้ำมะพร้าวพร้อมดื่ม จึงมีสถานการณ์ที่แตกต่าง

"ราคามันปรับขึ้นมาบ้าง เมื่อก่อน 2-3 บาทต่อลูก ตอนนี้ขึ้นมา 4 บาทต่อลูก แต่ก็ยังมีปัญหาเพราะว่าต้นทุนเราอยู่ที่ 5 บาท" เจ้าของสวนมะพร้าวรายหนึ่งกล่าว และเกษตรกรอีกรายหนึ่งก็สะท้อนว่า "หลาย ๆ คนก็บอกว่าปลายทางราคายังสูงอยู่เลย ทำไมเกษตรกรได้แค่บาท 2 บาท"

บทความนี้ บีบีซีไทยชวนผู้อ่านมองภาพย้อนกลับไปจากผู้เล่นที่อยู่ใกล้ตัวผู้บริโภค ล้งมะพร้าวซึ่งเป็นคนกลาง ไปจนถึงเกษตรกรผู้ผลิต และหาคำตอบว่าเหตุใดสินค้าเกษตรประเภทนี้ที่หลายคนบอกว่าของดีคือของคนไทย แต่ผู้ผลิตต้นน้ำกลับเป็นคนที่เจ็บที่สุด

ปลายน้ำที่หอมหวานพร้อมดื่มทั้งในไทยและทั่วโลก

แบรนด์น้ำมะพร้าวที่วางขายอยู่ใกล้ตัวเราในชีวิตประจำวันมีผสมกันไปทั้งเจ้าตลาดขนาดใหญ่ เช่น มาลีโคโค่ ภายใต้บริษัท มาลีกรุ๊ป จำกัด (มหาชน) ซึ่งมีรายได้รวมตลอด 9 เดือนแรกของปี 2568 อยู่ที่หลัก 5,869 ล้านบาท คิดเป็นกำไรสุทธิที่ 173.83 ล้านบาท หรือ ยูเอฟซี รีเฟรช ที่อยู่ภายใต้บริษัท อาหารสากล จำกัด (มหาชน) ซึ่งอยู่ภายใต้ บริษัท ล่ำสูง (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน) อีกทีหนึ่ง ซึ่งมีรายได้รวมจากส่วนงานผลิตและจำหน่ายผักและผลไม้แปรรูปตลอดสามไตรมาสของปีที่แล้วอยู่ที่ 2,259 ล้านบาท คิดเป็นกำไรของส่วนงาน 385 ล้านบาท

ส่วนแบรนด์ เมจิก ฟาร์ม เฟรช เป็นของบริษัท ศรีนานาพร มาร์เก็ตติ้ง จำกัด (มหาชน) มีรายได้รวมตลอด 9 เดือนแรกของปี 2568 ที่ 4,294 ล้านบาท คิดเป็นกำไรสุทธิที่ 429.76 ล้านบาท

ขณะที่แบรนด์ โคโค่แม็ก ภายใต้บริษัท เอเซียติค อุตสาหกรรมเกษตร จำกัด ของตระกูลวิสุทธิไกรสีห์ ซึ่งอ้างว่าตัวเองเป็นแบรนด์น้ำมะพร้าวอันดับหนึ่งในไทยเมื่ออ้างอิงจากรายงาน Euromonitor International Limited ฉบับ Soft Drinks ปี 2568 ในหมวดหมู่น้ำมะพร้าวและเครื่องดื่มจากพืชอื่น ๆ วัดจากส่วนแบ่งแบรนด์ตามมูลค่าขายปลีก ข้อมูลปี 2567 พบว่ามีรายได้ในปี 2567 ราว 4,784 ล้านบาท แต่ขาดทุนไป 121 ล้านบาท

ด้านแบรนด์น้ำมะพร้าวชบา ภายใต้บริษัท ชบาบางกอก จำกัด ก็มีผลประกอบการในปี 2567 อยู่ที่หลัก 3,810 ล้านบาท และได้กำไรราว 127 ล้านบาท ส่วนแบรนด์ชาวเกาะ ภายใต้ บริษัท เทพผดุงพรมะพร้าว จำกัด มีผลประกอบการของปี 2567 อยู่ที่ 7,953 ล้านบาท และได้กำไรไป 636.4 ล้านบาท

หากดูจากตัวอย่างแบรนด์ที่เป็นผู้เล่นในตลาดที่ผู้บริโภคได้เลือกซื้อในไทย แบ่งออกเป็นกลุ่มบริษัทมหาชนขนาดใหญ่ ไปจนถึงบริษัทเอกชน ที่ไม่ได้จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ แต่ก็มีฐานกิจการที่ยาวนานหลายทศวรรษและมีสายป่านที่ยาวและแข็งแรง

เมื่อมองออกไปยังตลาดนอกประเทศ น้ำมะพร้าวพร้อมดื่มยังเป็นที่นิยมในประเทศจีนเช่นเดียวกัน และนั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่เราต้องกล่าวถึงแบรนด์อีฟ (IF) หรือ "อี้ฝู" ในภาษาจีน ซึ่งเป็นแบรนด์น้ำมะพร้าวพร้อมดื่มภายใต้บริษัท อินโนเวทีฟ ฟู้ด แอนด์ เบฟเวอร์เรจ โฮลดิ้ง จำกัด (มหาชน) หรือ IFBH Limited นี่เป็นบริษัทของคนไทยที่ พงศกร พงษ์ศักดิ์ ทายาทของเครือสุวรรณ กรุ๊ป จดทะเบียนตั้งบริษัทในสิงคโปร์ ก่อนที่จะกลายเป็นบริษัทมหาชนผ่านการเสนอขายหุ้นแก่ประชาชนทั่วไปเป็นครั้งแรก (IPO) ในตลาดหลักทรัพย์ฮ่องกงเมื่อวันที่ 30 มิ.ย. 2568

ความน่าสนใจของอีฟ รวมถึงแบรนด์ย่อย อินโนโคโค่ คือการเน้นแผนธุรกิจที่มีรายได้พึ่งพากลุ่มลูกค้าจากตลาดจีนแผ่นดินใหญ่เป็นหลัก โดนเริ่มเข้าไปเจาะตลาดตั้งแต่ปี 2556 และพาตัวเองขึ้นไปเป็นแบรนด์ที่มีส่วนแบ่งตลาดสูงที่สุดในประเทศจีนได้ตลอดหลายปีที่ผ่านมา ทั้งผ่านการอ้างอิงด้วยตัวเองจากเอกสารประกอบการเสนอ IPO ที่ชี้ว่า แบรนด์อีฟ ครองอันดับ 1 ในตลาดเครื่องดื่มที่เกี่ยวเนื่องกับน้ำมะพร้าวในจีนแผ่นดินใหญ่ต่อเนื่องกันเป็นเวลา 5 ปี ตั้งแต่ปี 2563 โดยมีส่วนแบ่งตลาดราว 34% ในปี 2567 สูงกว่าผู้เล่นรายใหญ่อันดับสองมากกว่าถึง 7 เท่า

แม้อีฟจะเป็นแบรนด์ไทยที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก และได้รับการยกย่องจากทั้งในจีน แต่แผนการดำเนินธุรกิจของอีฟก็สะท้อนให้เห็น ว่าบริษัทของคนไทย แต่ไม่ได้มีสัญชาติไทยหรือเปิดระดมทุนในไทย อยู่ห่างจากเกษตรกรผู้ผลิตมะพร้าวที่ต้นน้ำมากแค่ไหน

ในหนังสือชี้ชวนการเสนอขายหุ้นแก่ประชาชนทั่วโลก (Global Offering) บริษัทแม่ IFBH ของแบรนด์อีฟระบุชัดว่า ไม่ได้จัดซื้อมะพร้าวจากไทยซึ่งเป็นแหล่งวัตถุดิบเดียวด้วยตัวเองเลย แต่เป็นการรับซื้อผ่านโรงงานรับจ้างผลิตและบรรจุภัณฑ์ (Co-packer) ที่จะไปรับซื้อผ่าน ล้งหรือนายหน้า (collectors) ที่ไปรับซื้อมะพร้าวมาจากเกษตรกรอีกทีหนึ่ง

ด้วยเส้นทางการผลิตนี้กล่าวได้ว่า บริษัทน้ำมะพร้าวพร้อมดื่มของคนไทยที่มีชื่อเสียงไปทั่วโลก อยู่ห่างจากเกษตรกรผู้ผลิตคนไทยถึงสามขั้น

ทุนต่างชาติในธุรกิจล้งผลไม้ กลางน้ำผู้กุมอำนาจทุนและการต่อรอง

เมื่อกลับมาที่สินค้าเกษตรที่กำลังเป็นประเด็นร้อนอย่างมะพร้าวน้ำหอม ข้อมูลจากกรมวิชาการเกษตร กระทรวงเกษตรและสหกรณ์ สะท้อนภาพความนิยมของสินค้าที่เพิ่มสูงขึ้น ผ่านการเพิ่มขึ้นของจำนวนเนื้อที่ปลูกมะพร้าวน้ำหอมในไทย ที่เพิ่มจากราว 1.5 แสนไร่ในปี 2561 กับผลผลิตที่เก็บเกี่ยวได้ราว 4.14 แสนตัน ขึ้นมาเป็นสถิติ 2.64 แสนไร่ ในปี 2566 กับปริมาณผลผลิตที่เก็บเกี่ยวได้ถึง 6.48 แสนตัน

จรัญ เจริญทรัพย์ นายกสมาคมมะพร้าวน้ำหอมไทย กล่าวกับบีบีซีไทยว่าจากตัวเลขผลผลิตที่เก็บเกี่ยวได้ทั้งหมดของมะพร้าวน้ำหอมในไทย สัดส่วน 20% จะถูกแบ่งออกมาขายภายในประเทศ ขณะที่อีก 80% จะถูกส่งออกทั้งหมด โดยมีประเทศจีนเป็นตลาดส่งออกหลัก

ข้อมูลของนายกสมาคมฯ ผู้นี้สอดคล้องกับสถิติของกรมวิชาการเกษตร ที่ระบุว่า ในปี 2565 ที่เกษตรกรเก็บเกี่ยวผลผลิตได้ทั้งสิ้น 6.47 แสนตัน มีปริมาณการส่งออกถึง 4.16 แสนตัน

เมื่อความต้องการสินค้ากว่า 80% อยู่ในต่างประเทศ ผู้ที่ทำหน้าที่เป็นคนกลางหรือ "ล้งผลไม้" จึงเข้ามาเป็นผู้เล่นคนสำคัญ

ขนิษฐา ปะกินำหัง นักวิจัยประจำสถาบันวิจัยเพื่อการพัฒนาประเทศไทย (ทีดีอาร์ไอ) บอกกับบีบีซีไทยว่า ประเด็นเรื่องล้งผลไม้สัญชาติจีนในไทยไม่ใช่เรื่องใหม่เพราะ "มันเริ่มตั้งแต่ลำไยก่อน แล้วก็มาทุเรียน แล้วหลังจากนั้นก็มามะพร้าวน้ำหอม ก็คือผลไม้ชนิดไหนที่จีนมีความต้องการ เขาก็ไปธุรกิจนั้น คราวนี้เมื่อสัก 5–6 ปีที่ผ่านมา มะพร้าวน้ำหอมเป็นที่ต้องการของตลาดจีนมาก เขาก็เข้ามา"

นักวิจัยทีดีอาร์ไออธิบายว่า โรงคัดบรรจุผลไม้ หรือ "ล้งผลไม้" คือผู้ประกอบธุรกิจรับซื้อผลไม้ที่ทำหน้าที่เป็นผู้รับซื้อ รวบรวม คัดคุณภาพ และบรรจุลงในหีบห่อหรือ บรรจุภัณฑ์ใด ๆ เพื่อจัดจำหน่ายทั้งภายในประเทศหรือส่งออกไปยังต่างประเทศ โดยสามารถเป็นได้ทั้งบริษัทสัญชาติไทยหรือที่ร่วมทุนกับต่างประเทศ

เธอเสริมว่าในห่วงโซ่อุปทานผลไม้ไทย ล้งผลไม้เป็นกลไกที่สำคัญมากโดยเฉพาะกับการส่งออกไปจีน ซึ่งมีข้อกำหนดให้ผลไม้สดที่จะนำเข้าได้จะต้อง 1. มาจากสวนและโรงคัดบรรจุที่ได้รับการขึ้นทะเบียน และประกาศทางเว็บไซต์ของกรมวิชาการเกษตรของไทย และสำนักงานศุลกากรแห่งสาธารณรัฐประชาชนจีน (General Administration of Customs China: GACC) เท่านั้น 2. ผ่านโรงคัดบรรจุที่ได้มาตรฐานหลักเกณฑ์วิธีการที่ดีในการผลิตอาหาร (Good Manufacturing Practice: GMP) และ 3. มาจากส่วนที่ได้การรับรองการปฏิบัติทางการเกษตรที่ดี (Good Agricultural Practices: GAP)

ตามข้อมูลล่าสุดของทีดีอาร์ไอที่อ้างอิงข้อมูลจากกรมวิชาการเกษตร พบว่า มีล้งผลไม้ในไทยที่ขึ้นทะเบียนเพื่อส่งออกไปจีนทั้งหมด 2,122 ราย โดยในจำนวนนี้กระจุกตัวหนาแน่นสุดที่ภาคกลางและภาคตะวันออก ทั้งสิ้น 1,252 ราย

ลักษณะความเป็นเจ้าของล้งผลไม้จำแนกตามสัญชาติ สามารถแบ่งออกได้เป็น 3 ประเภท ตามสัดส่วนมูลค่าการลงทุน ได้แก่ 1. บริษัทที่เป็นทุนจดทะเบียนไทยทั้งหมด 2. บริษัทที่ร่วมทุนกับชาวต่างชาติแต่สัดส่วนผู้ถือหุ้นส่วนใหญ่เป็นคนไทย และ 3. บริษัทที่ร่วมทุนกับชาวต่างชาติ แต่สัดส่วนผู้ถือหุ้นส่วนใหญ่เป็นของต่างชาติ

รายงานของทีดีอาร์ไอในปี 2567 พบว่า ล้งผลไม้สัญชาติไทย (คนไทยถือหุ้น 100%) มีสัดส่วนมากที่สุดคิด 68% ของกิจการล้งทั้งหมดในประเทศไทย รองลงมาเป็นล้งผลไม้ที่ร่วมทุนระหว่างคนไทยกับคนต่างชาติโดยคนไทยมีสัดส่วนการถือหุ้นมากกว่า 50% ล้งลักษณะนี้คิดเป็นสัดส่วน 29% ขณะที่ล้งที่คนต่างชาติถือหุ้นมากกว่า 50% มีสัดส่วนเพียง 3% เท่านั้น

อย่างไรก็ดี ทุนจดทะเบียนของล้งต่างชาติมีสัดส่วนที่สูงอย่างมีนัยสำคัญเมื่อเปรียบเทียบกับสัดส่วนของจำนวนของล้งต่างชาติที่มีอยู่ ซึ่งสะท้อนให้เห็นถึงการไหลเข้ามาสูงของทุนต่างชาติในธุรกิจล้งผลไม้ในไทยเมื่อเปรียบเทียบกับล้งไทยที่ส่วนใหญ่เป็นล้งรายย่อย

นอกจากนี้เมื่อไปดูที่รายได้รวมในปี 2566 พบว่าล้งที่คนต่างชาติถือหุ้นมากกว่า 50% กลับมีสัดส่วนรายได้สูงถึง 33% ของรายได้รวมทั้งหมด

นักวิจัยจากทีดีอาร์ไอผู้นี้เสริมว่า ที่ผ่านมาทุนจีนจำนวนมากเข้ามาลงทุนในผลไม้ไทยหลากหลายชนิดเนื่องจากทุนจีนมีกำลังเยอะ เป็นเจ้าของทุนและเป็นเจ้าของคำสั่งซื้อ การเข้ามาทำกิจการล้งในไทยจึงมีมาขึ้นเรื่อย ๆ โดยล้งจีนจะติดต่อล้งไทยขนาดเล็กให้ทำหน้าที่รวบรวมและบรรจุแพ็กเกจ ส่งผลให้ล้งจีนมีอำนาจตลาด สามารถกำหนดเกรดและราคาได้

ข้อมูลการส่งออกผลไม้สดของไทยในปี 2566 ที่มีมูลค่าถึง 1.51 แสนล้านบาท ยังพบว่าเป็นการส่งออกไปยังตลาดจีนมากที่สุดคิดเป็นสัดส่วน 91.1% ของมูลค่าการส่งออกผลไม้ของไทยทั้งหมด ยิ่งตอกย้ำว่าแม้ไม่มีตัวเลขจำนวนล้งจีนในไทยที่ชัดเจน แต่ก็ยังสะท้อนภาพได้ดี

ขนิษฐา อธิบายว่า "เพราะการขายในจีนไม่ใช่เรื่องง่าย กฎระเบียบค่อนข้างจะยุ่งยาก แล้วแต่ละมณฑลเขาก็มีกฎของเขาอีก มันต้องใช้เครือข่ายของตลาดบ้านเขา… เคยมีล้งบ้านเราไปตั้งขาย สุดท้ายก็ไปไม่ค่อยรอด เพราะว่ามันต้องรู้ตลาดเขาด้วย แล้วก็มีสายสัมพันธ์ มันจะยากกว่ามาก" นักวิจัยทีดีอาร์ไอกล่าว

ล้งจีนเข้ามาในห่วงโซ่ธุรกิจมะพร้าวน้ำหอมไทยอย่างไร ?

นอกจากมิติเรื่องการครองตลาดการส่งออกมะพร้าวน้ำหอม รวมไปถึงผลไม้ชนิดอื่น ๆ ของล้งจีนแล้ว ว่าที่ร้อยตรีพิทักษ์ พึ่งพเดช เจ้าของธุรกิจสวนเดี่ยวบ้านแพ้ว โคโค่ สไตล์ มี (coco style me) ซึ่งตั้งอยู่ที่ จ.สมุทรสาคร เล่าให้บีบีซีไทยฟังเพิ่มว่า ในมุมมองของเขาที่เป็นเกษตรกรผู้ปลูกและจัดจำหน่ายมะพร้าวน้ำหอมมาตั้งแต่ตอนที่ "ไม่ค่อยมีคนรู้จัก" เขาคาดว่าภาพรวมล้งที่มีทุนจีนอยู่เบื้องหลังทั้งที่ถูกกฎหมายและผิดกฎหมายอาจมีถึง 70-80% ของระบบ

เขาเล่าว่า ช่วงแรก ๆ ที่ล้งจีนเริ่มเข้ามานั้น จะทำธุรกิจผ่านการไปหานายหน้าเพื่อให้นายหน้าในพื้นที่ช่วยได้หาสินค้ามาให้พอกับความต้องการหรือคำสั่งซื้อที่มาจากประเทศจีนก่อน ซึ่งในช่วงแรกนี้ทั้งนายหน้ารวมไปถึงเกษตรกร จะสามารถขายมะพร้าวน้ำหอมได้ในราคาที่สูง

ต่อมา ล้งต่างชาติเหล่านี้จะเริ่มมองหาพื้นที่เพื่อเช่าหรือซื้อมาผลิตมะพร้าวน้ำหอมป้อนความต้องการของจีนแผ่นดินใหญ่โดยตรง โดยในจุดนี้ ขนิษฐา นักวิจัยทีดีอาร์ไอเสริมว่าประเด็นเรื่องนอมินี (Nominee) มีอยู่แล้ว แต่ตรวจสอบได้ยาก

เจ้าของธุรกิจสวนเดี่ยวบ้านแพ้ว ซึ่งเป็นหัวเรือในการรวบรวมผลผลิตมะพร้าวน้ำหอมในพื้นที่ของตัวเองและเกษตรกรข้างเคียงราว 300 ไร่ อธิบายต่อไปว่า เมื่อล้งต่างชาติเหล่านี้มีที่ดินอยู่ในมือแล้ว ก็หมายความว่าสามารถคำนวณผลผลิตที่อยู่ในมือได้แล้ว ดังนั้น คำสั่งซื้อหลักจากจีนก็จะถูกผลผลิตจากที่ดินเหล่านี้ที่ล้งต่างชาติถือไว้เองดูดซับไว้ก่อน จากนั้นเกษตรกรไทยรายย่อยที่ยากจะขายสินค้าให้ จากที่เคยตั้งราคาเองได้ อำนาจจึงตกไปอยู่ในมือของล้งที่รับซื้อในปริมาณมากแทน

พิทักษ์เสริมอีกว่า ลักษณะพิเศษของมะพร้าวน้ำหอมคือต้องตัดทุก 20 วัน ดังนั้น ขณะที่ล้งจีนมีสวนเป็นของตัวเองแล้ว ผลผลิตที่ล้นเกินของเกษตรกรไทยก็จ่อคอว่าต้องขายให้ออก สุดท้าย "เขาค่อย ๆ ลงมาทีละบาท ทีละบาท" เขาเสริมต่อว่า "แต่ผมไม่รู้นะว่าหลังจากที่เขาแปรรูปไปแล้วมูลค่าขายคือกี่บาท เพราะหลาย ๆ คนก็บอกว่าปลายทางราคายังสูงอยู่เลย ทำไมเกษตรกรได้แค่บาท 2 บาท"

อย่างไรก็ดี เขาย้ำว่า ตั้งแต่ทำธุรกิจมาเขาก็เจอทั้งล้งต่างชาติที่ถูกกฎหมายซึ่งเขาสะท้อนว่าล้งเหล่านี้มีความสำคัญกับชีวิตของเกษตรกรมากเพราะ "ถ้าเขาไม่ซื้อเรา มูลค่าสินค้าเกษตรเราก็ไม่เพิ่มขึ้น… แต่ที่ไม่ถูกกฎหมายมันมากกว่าถูกกฎหมาย… เลยทำให้คนถูกกฎหมาย [คิดว่า] 'งั้นเราจะซื้อแพงกว่าเขาไปทำไม เช่นนั้นกำไรเราก็น้อยล่ะสิ่'"

เกษตรกรต้นน้ำกับความฝันที่ไปไม่ได้

หลายต่อหลายครั้งที่นักเศรษฐศาสตร์จำนวนไม่น้อยออกมาแนะนำว่าประเทศไทยต้องมีการปฏิรูปภาคการเกษตร เพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าและแบรนด์ของคนไทย

แกเร็ธ เลเธอร์ นักเศรษฐศาสตร์อาวุโส ประจำภูมิภาคเอเชียของแคปิทัล อีโคโนมิกส์ ซึ่งเป็นผู้ที่เขียนบทวิเคราะห์ประเทศไทยและผู้บัญัญติคำว่า "คนป่วยแห่งเอเชีย" เคยบอกกับบีบีซีไทยก่อนหน้านี้ว่า ไทยจำเป็นต้องหันมาเปลี่ยนผ่านแรงงานในภาคเกษตรเข้าสู่ภาคอุตสาหกรรม เพราะสัดส่วนประชากรที่ทำงานในภาคเกษตรของไทยยังอยู่ในระดับสูงผิดปกติเมื่อเทียบกับระดับรายได้ของประเทศ

สำหรับ พิทักษ์ ซึ่งเติบโตขึ้นมากับครอบครัวเกษตรกร ชินกับการทำไร่ปลูกผลไม้มาตั้งแต่เกิด ก่อนจะเลือกเดินไปบนเส้นทางวิชาการเกษตรตั้งแต่จบมัธยมศึกษาปีที่ 3 ด้วยการไปศึกษาที่วิทยาลัยเกษตรและเทคโนโลยีราชบุรี เพื่อหวังนำความรู้ที่ได้มากลับมาต่อยอดธุรกิจที่บ้าน

ไม่นานหลังจากเรียนจบ ก็ประจวบเหมาะกับที่เขาได้เข้าร่วมโครงการพัฒนาเกษตรกรรุ่นใหม่ของกรมส่งเสริมการเกษตร ที่มีโจทย์สำคัญว่าต้องขายสินค้าเกษตรที่ปลอดสารเคมีและปลอดภัยต่อผู้บริโภค

ขณะนั้นสวนที่บ้านของเขาปลูกพุทราซึ่งต้องใส่ปุ๋ยต่าง ๆ บนพื้นที่ 7 ไร่ ของครอบครัว แต่ว่าบริเวณโดยรอบจะปลูกมะพร้าวน้ำหอมไว้ตรงคันล้อมเพื่อกันคันดินพัง ด้วยเหตุนี้มะพร้าวน้ำหอมในสวนของเขาจึงไม่ได้ถูกใส่ยาตั้งแต่แรก เมื่อเห็นช่องทางดังนั้น เขาจึงโค่นต้นพุทราที่มีอยู่ลงแล้วหันมาปลูกมะพร้าวน้ำหอมแทนทั้งหมด

เขาเล่าต่อว่าในช่วงแรก ๆ นั้น ยุคปี 2557 ผู้บริโภคยังไม่รู้จักมะพร้าวน้ำหอมด้วยซ้ำ เมื่อตัดผลผลิตที่ได้มาขายเป็นลูก ๆ คนยังไม่เข้าใจอยู่ในตอนแรกแต่เมื่อได้ชิมก็บอกว่ารสชาติดี จากนั้นเขาจึงค่อย ๆ เพิ่มผลผลิตออกมาเรื่อย ๆ ขายได้ 400-500 ลูก ไปจนถึงหลัก 1,000 ลูก

เริ่มแรกเขานำผลผลิตของตัวเองขนใส่รถมาขายที่ตลาดเกษตรกรของกรมส่งเสริมการเกษตรแถวเขตบางเขน กรุงเทพมหานคร เพื่อให้กลุ่มลูกค้ารู้จักเขามากขึ้น ก่อนที่จะค่อย ๆ ขยายกิจการและรวมกลุ่มกับเกษตรกรข้างเคียงจนมีสมาชิกที่มีเนื้อที่รวม 300 กว่าไร่ โดยกลุ่มของเขาทั้งตัดผลผลิตและนำมาจัดจำหน่ายเอง

อย่างไรก็ดี เมื่อเราถามเขาว่าด้วยประสบการณ์ที่เขามีกับตัวเลขเนื้อที่ปลูกในมือนั้น เขาถือเป็นกลุ่มเกษตรกรที่มีขนาดใหญ่พอจะส่งออกไปต่างประเทศหรือทำแบรนด์ของตัวเองออกมาขายตามซูเปอร์มาร์เก็ตหรือห้างสรรพสินค้าเพื่อชนกับผู้บริโภคแล้วหรือยัง

เจ้าของสวนมะพร้าวน้ำหอมจากบ้านแพ้วบอกว่าตัวเขาเองเคยพยายามนำสินค้าของตัวเองเข้าไปสู่โมเดิร์นเทรดเจ้าหนึ่ง และนำสินค้าไปวางอยู่ 9 สาขา แต่เพราะต้องแบกต้นทุนที่สูงมาก สุดท้ายก็ทำได้เพียงแค่ 3 ปีเท่านั้น จึงหันมาทำธุรกิจที่เน้นการจัดกิจกรรมในสวนแทน เพื่อสร้างแบรนด์แบบใหม่ของตัวเองที่เหมาะกับสายป่านมากกว่า

เขาวิเคราะห์ต่อสภาพความเป็นจริงตอนนี้ว่า เมื่อรวมกับต้นทุนโลจิสติกส์และการไม่มีเครือข่ายตลาดต่างประเทศ การที่ "เกษตรกรไทยจะสร้างแบรนด์ไทยแล้วส่งออกเองให้ดังระดับโลก" เป็นเรื่องที่ "ทำได้แต่ยากมาก" ถ้าไม่มีรัฐช่วยเชื่อมตลาดและต่อรองเรื่องต้นทุนขนส่ง

พิทักษ์ อธิบายว่า ต่อให้เกษตรกรไทยอยากสร้างแบรนด์ตัวเองไปขายในห้างหรือส่งออก ก็ "สู้โซ่ต้นทุน–เครือข่าย" ของทุนต่างชาติไม่ไหว หากไม่มีรัฐช่วยเชื่อมตลาด

ด้านราคาและต้นทุน ก่อนจะเอาสินค้าเข้าไปขายในห้าง ต้องไปดูว่าคนอื่นขายกันที่ราคาเท่าไหร่ และต้องตั้งราคาให้สู้ได้ แต่ทุนต่างชาติรายใหญ่มักสามารถทำธุรกิจที่มีต้นทุนถูกกว่าเกษตรกรหรือบริษัทขนาดเล็กของไทยได้มาก

ขณะที่ด้านเครือข่ายและช่องทางจำหน่ายปลายทาง เขาเปรียบเทียบว่าบริษัทจีนมีคนของตัวเองอยู่ในตลาดปลายทางอยู่แล้ว แค่บินมาประเทศไทย รับของ แล้วป้อนไปให้คนขายในจีน ก็ปิดดีลได้ทันที ขณะที่ฝ่ายไทยไม่มีปลายทาง "ไม่รู้จะไปติดต่อใครในจีน" หรือระบบซื้อขายทำกันอย่างไร

สำหรับบทบาทรัฐในฐานะตัวเชื่อม เขาชี้ว่าเกษตรกรไทยจะไปบุกตลาดต่างประเทศเอง "ติดต่อเองค่อนข้างยาก" เพราะขาดคนกลางที่เชื่อมตลาดให้ เขาเลยมองว่าต้องอาศัย หน่วยงานรัฐไทยมาช่วยเชื่อมโยงตลาด–คู่ค้าในต่างประเทศ ถ้าได้ตัวเชื่อมนี้ ไทยก็สามารถทำได้ แต่ที่ผ่านมามีไม่พอ