Decoy Effect: మీ జేబుకు చిల్లు పెట్టే బిజినెస్ ట్రిక్... దాదాపు అందరూ ఈ 'వల'లో పడే ఉంటారు

మీరు వీధిలోని ఒక కూల్‌డ్రింక్ దుకాణానికి వెళ్లారు. లేదంటే ఓ జ్యూస్ తాగేందుకో, కాఫీ కోసమో వెళ్లారు అనుకుందాం. వెళ్లగానే "స్మాల్... మీడియం... లార్జ్ ఏది కావాలి?’’ అంటూ మూడు ఆప్షన్లు చూపిస్తారు.

స్మాల్ అంటే మరీ చిన్నగా ఉంటుంది. కాబట్టి, మీడియం తీసుకుందాం అని అనుకుంటారు. కానీ, ధరలు చూస్తే మీడియం సైజ్ కప్పు కాఫీకి, బడా సైజు కప్పు కాఫీకి కొద్దిపాటి తేడానే ఉంటుంది. అది చూడగానే చాలామంది అరే... ఇంకో రెండు రూపాయలు పెడితే పెద్ద కప్పు వస్తుంది కదా! అనుకుంటూ పెద్ద కప్పు తీసేసుకుంటారు.

ఇలాంటి అనుభవం మనలో చాలామందికి ఉండే ఉంటుంది. అంటే, ఉద్దేశపూర్వకంగా వ్యాపారి లేదా తయారీ దారుడు వేసిన 'వల'లో మీరు పడ్డారని దాని అర్థం.

అలా ఒకటి కంటే ఎక్కువ ఆప్షన్స్ ఇవ్వడం అనేది ఓ మార్కెటింగ్ ట్రిక్కు. దీనిని డెకాయ్ ఎఫెక్ట్ (ఆశపెట్టి మోసం చేయడం) అంటారు.

ఇలాంటి సందర్భాల్లో చాలామంది తాము ఖర్చు చేయాలనుకున్న దానికంటే ఎక్కువ ఖర్చు పెట్టేస్తారు.

"అలా ఒకటి కంటే ఎక్కువ ఆప్షన్లు పెట్టడం ద్వారా వినియోగదారులను అధిక ధర వస్తువును కొనేలా నెమ్మదిగా ప్రలోభపెట్టొచ్చు" అని హార్వర్డ్ విశ్వవిద్యాయానికి చెందిన మానసిక నిపుణురాలు లిండా చాంగ్ అంటున్నారు.

డెకాయ్ ఎఫెక్ట్ అనేది వినియోగదారులను తీవ్రంగా ప్రభావితం చేసే ఒక బలమైన మార్కెటింగ్ వ్యూహం అని కొన్ని అధ్యయనాలు తెలిపాయి.

ఉద్యోగుల నియామకాలు, వైద్య రంగాలతో పాటు రాజకీయాల్లోనూ ఇలాంటి ట్రిక్కులు బాగా ప్రభావం చూపుతున్నాయని తాజా అధ్యయనం చెబుతోంది. చిన్న జిమ్మిక్కు ద్వారా ప్రజల నిర్ణయాలు మారిపోతుండటమే అందుకు కారణంగా చెప్పొచ్చు.

అందుకే, డెకాయ్ ఎఫెక్ట్ గురించి తెలుసుకుంటే... మీ జేబును ఖాళీ చేయించే ఈ తరహా ట్రిక్కుల నుంచి తప్పించుకునేందుకు మీరు జాగ్రత్తపడొచ్చు. లేదంటే మీరు కూడా అలాంటి ట్రిక్కును వాడి చూడొచ్చు.

ఇలా సులువుగా వినియోగదారులను ప్రలోభపెట్టే డెకాయ్ ఎఫె‌క్ట్‌ను 1980లలోనే గుర్తించారు.

అలాంటి ట్రిక్కులను అర్థం చేసుకోవాలంటే ఈ కింది ఉదాహరణలను చూడండి.

మీరు హైదరాబాద్ నుంచి దిల్లీకి వెళ్లాలి అనుకుందాం. అప్పుడు విమానం టికెట్ ధరలు ఇలా ఉన్నాయి.

ఇలాంటి ఉదాహరణతో నిపుణులు అధ్యయనం చేయగా.. ఎక్కువ మంది విమానం 'ఎ'ను ఎంచుకున్నారు. ఎందుకంటే, అది 'సీ' కంటే తక్కువకు వస్తోంది కాబట్టి. కానీ, ఇక్కడ వెయిటింగ్ టైం తక్కువే అయినా, వాళ్లు ఎంచుకున్న టికెట్... విమానం 'బీ' కంటే ఖరీదైనదే.

మరో ఉదాహరణ చూస్తే...

వీటిలో ఎక్కువ మంది విమానం 'బీ' ని ఎంచుకున్నారు.

లాజికల్‌గా చూస్తే, మొదటి ఉదాహరణతో పోల్చి చూసినప్పుడు 'బీ' విమానం టికెట్ ధర, వెయిటింగ్ టైంలో ఎలాంటి మార్పూ లేదు. కానీ, అప్పుడు జనాలు దానిని ఎంచుకోలేదు, ఇప్పుడు మాత్రం అందరూ దీనివైపే మొగ్గు చూపారు. ఎందుకు? అంటే... దానికి కారణం విమానం 'సీ'.

రెండో ఉదాహరణలో విమానం 'సీ' ధర, వెయిటింగ్ టైంలో వచ్చిన మార్పులతో ప్రజల ఎంపిక మారిపోయింది. అప్పుడు వెయిటింగ్ టైం ఎక్కువని 'బీ'ని వద్దనుకున్న వారే, ఇప్పుడు ధర తక్కువ కాబట్టి వెయిటింగ్ టైం ఎక్కువైనా ఫరవాలేదని దానిని ఎంచుకున్నారు.

ఈ రెండు ఉదాహరణలలోనూ ప్రజల నిర్ణయాన్ని ప్రభావితం చేసింది విమానం 'సీ'.

ఇలాంటి మార్కెటింగ్ ఉపాయాలు వినియోగదారుల నిర్ణయాన్ని 40 శాతం మేర మార్చేస్తాయని అధ్యయనంలో వెల్లడైంది.

ఇలాంటి ట్రిక్కులను బీర్లు మొదలుకుని టీవీలు, కార్లు, ఇళ్ల వరకు అనేక రకాల వస్తువులకూ ప్రయోగించి ప్రజల తీరును పరిశీలించారు.

'ది ఎకనమిస్ట్' మేగజీన్‌ ఖరీదైన సబ్‌స్క్రిప్షన్‌ను ఎక్కువ మంది పాఠకులు ఎలా ఎంచుకుంటున్నారో అమెరికాకు చెందిన ప్రముఖ ప్రొఫెసర్ డాన్ ఎరైలీ తన పుస్తకంలో వివరించారు. ఆ మేగజీన్ డిజిటల్ ఎడిషన్ సబ్‌స్క్రిప్షన్ 59 డాలర్లు, ప్రింట్ సబ్‌స్క్రిప్షన్ 125 డాలర్లు అని పెట్టారు. మూడో ఆప్షన్‌గా 125 డాలర్లకే డిజిటల్+ ప్రింట్ అని ఉంది.

ఇంకేముంది... ఎక్కువ మంది మూడో ఆప్షనే ఎంచుకున్నారు. అంటే, రెండో ఆప్షన్‌కు బదులు, మూడో ఆప్షన్‌ను ఎంచుకుంటే మేలు అన్న అభిప్రాయం పాఠకుల్లో కలిగింది. ఇక్కడ పాఠకులను ప్రలోభపెట్టింది (డెకాయ్) ప్రింట్ మాత్రమే.

వజ్రాల మార్కెట్

అయితే, ముఖ్యంగా ఖరీదైన వస్తువుల విషయంలో డెకాయ్ ఎఫెక్ట్‌ అంతగా ప్రభావం చూపకపోవచ్చు అని పరిశోధనలు చెబుతున్నాయి.

వజ్రాల మార్కెట్‌లో డెకాయ్ ఎఫెక్ట్ ప్రభావం ఎలా ఉందో తెలుసుకునేందుకు కెనడాలోని యూనివర్సిటీ ఆఫ్ బ్రిటిష్ కొలంబియా ఒక అధ్యయనం చేసింది. వజ్రాల మార్కెట్‌లో ఈ మార్కెటింగ్ ట్రిక్ వినియోగదారుల మీద అంతగా ప్రభావం చూపలేదని వెల్లడైంది.

అందరూ అంత సులువుగా ప్రలోభాలకు గురికారు. కాబట్టి, డెకాయ్ ఎఫెక్ట్ అందరి మీదా ఒకేలా ఉండదు.

హార్మోన్ల ప్రభావం

ఆసక్తికరమైన విషయం ఏంటంటే... అలాంటి సందర్భాలలో హార్మోన్లు కీలక పాత్ర పోషిస్తాయని అధ్యయనాలు చెబుతున్నాయి.

టెస్టోస్టిరాన్ మోతాదు అధికంగా ఉన్న వారు పెద్దగా ఆలోచించకుండా దుడుకుడుగా నిర్ణయాలు తీసుకుంటారు. అంటే, వాళ్లు చాలా సులువుగా డెకాయ్ ఎఫెక్ట్ భారిన పడే అవకాశం ఉంటుందన్నమాట.

ఎన్నికల సమయంలో ఓటర్ల మీద, ఉద్యోగుల నియామకాల మీద కూడా డెకాయ్ ఎఫెక్ట్ ప్రభావం చూపుతుందని అధ్యయనాలు చెబుతున్నాయి.

ఏది ఏమైనా... ఇలాంటి ఆప్షన్లు మీ ముందు ఉన్నప్పుడు ఎవరైనా ఒకటికి రెండు సార్లు ఆలోచించి నిర్ణయం తీసుకోవడం మంచిది.

ఇవి కూడా చదవండి:

(బీబీసీ తెలుగును ఫేస్‌బుక్, ఇన్‌స్టాగ్రామ్‌, ట్విటర్‌లో ఫాలో అవ్వండి. యూట్యూబ్‌లో సబ్‌స్క్రైబ్ చేయండి)