بازار نقل و انتقالات فوتبال؛ چگونه معامله کنیم و برنده شویم؟

ده سال پیش و در تابستان ۲۰۱۳، دیک لاو مسئولیت نقل و انتقالات باشگاه آرسنال را بر عهده داشت و آرسن ونگر، سرمربی تیم نیاز به یک مهاجم داشت.

لوئیس سوارز ۲۳ گل در لیگ برتر برای لیورپول زده بود. اما با این تیم هفتم شد و قصد داشت به باشگاه دیگری برود تا قهرمان شود. بنابراین، آرسنال پا پیش گذاشت.

لاو پس از دیدن نسخه‌ای از قرارداد سوارز، متوجه بندی شد که در آن به پیشنهادات بیش از چهل میلیون پوند اشاره شده بود. او می‌دانست بعید است بتوانند با این رقم سوارز را جذب کنند. اما امیدوار بود بتواند با این رقم مذاکره را شروع و سوارز را راضی به ترک لیورپول کنند تا راه برای انجام این معامله هموار شود.

لاو پیشنهادی چهل میلیون پوندی به اضافه یک پوند نمادین به لیورپول داد. او در این خصوص می‌گوید: «هدف ما فقط شروع مذاکره بود.»

اما جوابی که می‌خواست را دریافت نکرد. جان دبلیو هنری، مالک لیورپول، در واکنش به این پیشنهاد توییت کرد: «نمی‌دانم آن‌ها در امارات (اشاره به ورزشگاه خانگی آرسنال) چه می‌کشند؟»

سوارز هم که ظاهراً از این پیشنهاد ناراضی بود، در چند بازی دوستانه حاضر شد و در نهایت در لیورپول باقی ماند.

لاو می‌پرسد: «نمی‌دانم واقعاً سوارز قصد رفتن داشت یا نه. اما اگر شما خریدار باشید، به بیش از یک یا دو هفته زمان نیاز دارید تا مذاکره جدی‌تر شود و از آن طرف باید احساس کنید بازیکن هم فشار می‌آورد تا این قرارداد منعقد شود.»

«مطمئناً باید ۴۵ میلیون پوند پیشنهاد می‌دادیم. اما آیا در نهایت نتیجه تغییر می‌کرد؟ فکر نمی‌کنم.»

لاو در آن زمان شکست خورد. اما در نقل و انتقالات تابستانی، همیشه فرصت‌های دیگری وجود دارد. بنابراین اگر می‌خواهید در این بازار برنده باشید، باید با استراتژی و تاکتیک وارد آن شوید.

دفترچه راهنمای بازی تاکتیکی دن هیوز در ۱۲ صفحه، حاوی ۳۹ ترفند مختلف در بازار نقل و انتقالات است.

پانزده سال پیش، هیوز که یک متخصص مذاکره بود، تماسی تلفنی از مایک ریگ داشت که می‌خواست به او در بازار نقل و انتقالات کمک کند.

ریگ تنها چند هفته قبل از خرید باشگاه توسط شیخ منصور به عنوان سرپرست جذب بازیکنان منچسترسیتی منصوب شده بود و با حضور مالک جدید و چند برابر شدن بودجه نقل و انتقالات، به ناگهان خود را در رقابت با ابرقدرت‌های اروپایی دیده بود.

درست است که بودجه ریگ چند برابر شده بود، اما در مقابل اهرمی که همیشه داشت را از دست داده بود. زیرا دنبال هر بازیکنی که می‌رفت، باشگاه‌ها قیمت بالاتری می‌گفتند و او از پس مذاکرات بر نمی‌آمد، بنابراین از هیوز کمک خواست.

او اولین بود، اما آخرین نبود و هیوز و شرکتش امروزه به بسیاری از باشگاه‌های لیگ برتر، مدیران برنامه‌ و حتی برخی از بازیکنان مشاوره می‌دهد تا چگونه در بازار نقل و انتقالات برتری داشته باشند.

هیوز می‌گوید: «این کار اغلب توسط بازیکنان سابق انجام می‌شود. آن‌ها در بخش فنی، به ویژه شناسایی بازیکنان، واقعاً خوب هستند، اما وقتی نوبت به مذاکره با یک باشگاه یا مدیر برنامه می‌رسد، افراد دیگری در کنارشان قرار می‌گیرند.»

اول دشمن و بعد خود را بشناسید

لاو می‌گوید: «همکارانم در سایر باشگاه‌ها افراد بسیار توانا و باصلاحیتی بودند، اما هر کدام در چارچوبی که به آنها داده شده بود، کار می‌کردند.»

توانایی بررسی دیدگاه‌ها و شرایط متفاوت هر دو طرف برای پیش‌بینی موفقیت یک معامله و مقدار آن بسیار کلیدی است.

هیوز می‌گوید: «اولین نکته اساسی این است که از دنیای خود خارج شوید تا بتوانید فشارها، مشکلات و فرصت‌های طرف مقابل را ببینید. زیرا دیدن مذاکره از دیدگاه آن‌ها همه چیز را تغییر می‌دهد.»

برای مثال، کمبود بازیکن در یک پست خاص، درآمد بادآورده از فروش یک بازیکن یا فشار هواداران، ممکن است باشگاه‌ها را وادار به پرداخت بیشتر کند.

در مقابل، گزینه‌های مشابه در بازار، مالکان محتاط، محدودیت‌های رو به افزایش بازی جوانمردانه مالی یا بازیکنان جوان و نوظهور از عواملی هستند که می‌توانند قدرت رقابتی شما را تحت تأثیر قرار دهد.

در هر صورت، این که هر بازیکنی ارزش مشخصی دارد، ساده‌اندیشی است و ارزش آنها در حقیقت وابسته به این است که شما چه تیمی هستید.

کومولی می‌گوید: «در تولوز، ما به شدت داده محور هستیم و هر تصمیمی که می‌گیریم مبتنی بر تحلیل است. ارزشگذاری خود را انجام می‌دهیم و توجهی به بازار، وب سایت‌ها یا چیزهای دیگر نداریم. حتی گاهی برای یک بازیکن در مقایسه با ارزش او در بازار پول بیشتری می‌دهیم، زیرا می‌دانیم که در آینده چه ارزشی برای ما خواهد داشت.»

قدم اول

وقتی بازیکنی را شناسایی می‌کنید و قصد جذبش را دارید، از کجا باید شروع کنید؟ زیرا همانطور که لاو در قضیه سوارز تجربه کرد، یک پیشنهاد ناچیز به ضرر شما خواهد بود.

در همان تابستانی که آرسنال در جذب سوارز شکست خورد، اورتون پیشنهاد مشترک ۲۸ میلیون پوندی منچستریونایتد برای مروان فلینی و لیتون بینز را توهین‌آمیز و مضحک توصیف کرد. کریستال پالاس هم پیشنهاد چهل میلیون پوندی آرسنال برای ویلفرد زاها در سال ۲۰۱۹ را شرم آور دانست.

کومولی می‌گوید: «گاهی اوقات باشگاه‌ها واقعاً احساس می‌کنند به آنها بی‌احترامی شده است، البته گاهی این واکنش برای پاسخ به هواداران و مطبوعات است. همیشه سعی می‌کنیم تعادل را حفظ کنیم تا هم تیم‌ها ناراحت نشوند و هم دستمان رو نشود. کار مشکلی است که بیشتر اوقات کار می‌کند، گاهی هم نه.»

هیوز معتقد است باشگاه‌ها اغلب این کار را انجام نمی‌دهند و پیشنهادی بیش از حد سخاوتمندانه و بیشتر از ارزش بازیکنان ارائه می‌دهند.

لاو گفت: «در تابستان ۲۰۱۴، ایوان گازیدیس، مدیر اجرایی سابق آرسنال، و من به بارسلونا رفتیم تا در مورد الکسیس سانچز صحبت کنیم. قیمتی که گفتند ارزان‌تر از انتظارمان بود. حتماً فکر می‌کنید آن قیمت را پذیرفتیم. البته که نه، سعی کردیم باز هم قیمت را پایین بیاوریم!»

سانچز که حضور موفقی با شیلی در جام جهانی داشت و به تازگی برگشته بود، با ۳۵ میلیون پوند به آرسنال پیوست.

این تنها مفاد یک پیشنهاد نیست که می‌تواند باعث دلخوری شود، بلکه رویکرد ارائه پیشنهاد نیز مهم است.

زمانی که اشلی کول، مدافع چپ آرسنال، در ژانویه ۲۰۰۵ با ژوزه مورینیو، سرمربی و پیتر کنیون، مدیر اجرایی چلسی، در هتل رویال پارک لندن ملاقات مرد، لاو از طرف آرسنال در آمریکای جنوبی به سر می‌برد. اما خبر این ملاقات خیلی زود به مطبوعات راه یافت.

لاو می‌گوید: «آنچه مهم است، صرف نظر از نحوه درز خبر، احترام به باشگاه دیگر است. به نظرم آنچه در مورد قرارداد کول بسیار قابل توجه بود، ماهیت آشکار و پر سر و صدای آن بود. وقتی به هتلی در نزدیکی هاید پارک، در مرکز لندن می‌روید و سرمربی مشهور خود را هم می‌آورید... به عقیده من نوعی بی احترامی به آرسنال است.»

پس از آن ملاقات، روابط بین دو باشگاه بدتر شد و چلسی، کول و مورینیو جریمه شدند. اما هجده ماه بعد، سرانجام قرارداد کول با چلسی امضا شد.

از لحاظ نظری گزینه ساده‌تری هم وجود دارد. آن هم صرف‌نظر کردن از تمام این ترفندها و بالا و پایین کردن قیمت‌ها و پذیرش اولین پیشنهاد است. اما آیا می‌توان با رقمی که دیگر وقت کسی هم تلف نشود وارد مذاکره شد؟ در تئوری پاسخ مثبت است. اما باید بدانید این معاملات از سوی انسان‌هایی با ویژگی‌ها و انتظاراتی برآمده از یک فرهنگ قدیمی انجام می‌شود.

هیوز می‌گوید: «تمام نکته نرخ اولیه پایین، در این است که سرآغازی برای مذاکره باشد و با تغییر و افزایش آن، حس رضایتمندی و موفقیت در مذاکرات را به طرف مقابل بدهید تا احساس کند معامله خوبی انجام داده است.»

قدرت اصلی را پیدا کنید

یکی از دلایل طولانی شدن معاملات، تعداد طرفین و جلب رضایت تمامی آنها است. چون حتی ناراضایتی یک طرف ممکن است کل معامله را منتفی کند.

لاو می‌گوید: «معمولاً سه نوع مذاکره داریم: به ترتیب اولویت، باشگاه با باشگاه، باشگاه با بازیکن و باشگاه با نماینده یا مدیر برنامه بازیکن»

به گفته هیوز، در این بین مهم پیدا کردن قدرت اصلی و پشت پرده است که البته کمی پیچیده است. برای مثال رئال مادرید کلیه اطرافیان کیلیان امباپه را زیر نظر گرفت تا ببیند از طریق کدامیک می‌تواند او را راضی به ترک پاریس و پیوستن به رئال کند.

از طرف دیگر درست است که پول راه حل همه مشکلات است، اما گاهی اوقات، باشگاه‌های کمتر ثروتمند می‌توانند برگ‌های برنده دیگری رو کنند.

تولوز که در فصل ۲۰۲۱-۲۰۲۲ از دسته دوم صعود کرد و فصل گذشته در لیگ یک فرانسه در رده سیزدهم قرار گرفت، عملکرد بهتری نسبت به بودجه خود داشت.

کومولی می‌گوید: «ما زمان زیادی را صرف صحبت با بازیکنان، خانواده‌ و شریک زندگی‌شان کردیم تا بفهمیم آیا او از نظر فرهنگی با تیم ما مطابقت دارد یا خیر.»

«به آنها نشان می‌دهیم که چگونه بازی می‌کنیم و آنها چطور می‌توانند سبک بازی و توانایی‌ خود را با ما تطبیق دهند. تلاش ما این است که بازیکنان احساس خوبی داشته باشند و این یک ابزار قانع‌کننده بسیار قوی برای جذب هر بازیکنی است.»

لاو می‌گوید: «اولویت هر بازیکنی، شانس قهرمانی در باشگاهی است که به آن می‌پیوندد. بعد نوبت به ارزیابی او از مجموعه بازیکنان تیم می‌رسد، به ویژه بازیکنانی که هم پست او هستند. علاوه بر اینها، مزیت بزرگ دیگری که من داشتم، وجود آرسن ونگر بود. زیرا بازیکنان علاقه بسیاری به ثبات دارند و جابجایی مکرر مربیان مشکل بزرگی برای آنها است.»

«مکان هم البته مهم است، ورزشگاه جدید و حضور در لندن یک امتیاز بزرگ بود. من بارها به بازیکنان برزیلی می‌گفتم اگر می‌خواهند زیر باران بازی کنند، به منچستر بروند.»

درک عوامل مهم برای بازیکنان می‌تواند ساده باشد، گاهی هم نه. به گفته لاو: «بهرحال این تجارت در مورد انسان است. اگر مردم را دوست نداشته باشید یا بخواهید آنها را تحمل کنید، کار سختی در پیش خواهید داشت و اگر نتوانید احساسات آنها را درک کنید، انجام معامله خوب بسیار دشوار است.»

«هر معامله ویژگی‌های متفاوتی دارد. برای مثال ژاکا را تصور کنید. من برای ناهار با او جلسه داشتم و بلافاصله او را انسان فوق‌العاده‌ای دیدم. یک حرفه‌ای جدی و متعهد که اصلاً شوخی نمی‌کرد و از نظر او قرار بود فقط در مورد آینده کاری صحبت کنیم. اما برعکس او، من با بازیکنانی نشسته‌ام که از نظر اجتماعی آنقدر ضعیف بودند که به سختی می‌شد با آنها گفتگو کرد.»

قدرت جایگزین‌ها

هیوز می‌گوید: «یکی از نکاتی که ما همیشه به آن اصرار داریم، این است که اگر بتوانید از معامله کنار بکشید، قدرت شما بیشتر خواهد شد.»

کومولی در مورد رویکرد تولوز در مذاکرات می‌گوید: «سعی می‌کنیم بسیار منظم باشیم. یک حد مشخص داریم که از آن فراتر نمی‌رویم. مزیت تجزیه و تحلیل برای ما این است که از یک مجموعه بزرگتر نسبت به شبکه‌های دیگر نقل و انتقالات بازیکنان را انتخاب می‌کنیم. داده‌های ما ۴۲ هزار بازیکن را پوشش می‌دهد و گاهی برای یک پست، بیست بازیکن هدف داریم.»

«اگر در یک معامله سر قیمت به توافق نرسیم و یا حتی طرف مذاکره بسیار سرسخت باشد، بدون هیچ مشکلی دنبال بازیکن بعدی در فهرست می‌رویم.»

او اضافه می‌کند: «زمانی که به تولوز آمدم، می‌خواستم از شرایطی که در آن همه در باشگاه اصرار به جذب یک بازیکن دارند، دور شوم. این بدترین موقعیت ممکن برای مسئول نقل و انتقالات است، زیرا دستش بسته است و دیگر هیچ اهرمی برای مذاکره ندارد.»

«من همیشه گزینه‌های دیگری دارم و بلوف هم نمی‌زنم. سوء‌استفاده هم نمی‌کنم. بلکه بسیار آرام و واقع‌بین هستم. اگر نمی‌خواهید معامله را انجام دهید، مشکلی نیست، همچنان دوست هستیم، اما من دنبال گزینه بعدی می‌روم.»

با این حال، باشگاه فروشنده هم می‌تواند همین کار را انجام دهد. اگر مذاکرات به نقطه خوبی برسد، اخبار مربوط به علاقه باشگاه رقیب، چه واقعی و چه ساختگی، می‌تواند انگیزه‌ خریدار برای دستیابی به یک توافق را بیشتر کند.

تابستان امسال، سه بار پیشنهاد لیورپول، یکی از باشگاه‌های سابق کومولی، برای خرید هافبک ساوتهمپتون، رومئو لاویا از سوی این تیم رد شد. در هنگام پیشنهاد دوم، گزارش‌هایی مبنی بر گفتگوی لاویا با منچستریونایتد منتشر شد.

البته در همان زمان، لیورپول با مجموعه‌ای از گزینه‌های دیگر هافبک دفاعی از جمله آندره از فلومیننزه، چیک دوکور از کریستال پالاس و کالوین فیلیپس از منچسترسیتی وارد گفتگو شد.

هیوز می‌گوید: «این یک صنعت رقابتی است و اگر نام یک رقیب سرسخت مطرح شود، قیمت ناگهان بالاتر رفته و فوریت انجام معامله بیشتر می‌شود و اگر واقع‌بین باشیم، تقریباً همه باشگاه‌ها، مدیران برنامه و بازیکنان، این کار را انجام می‌دهند.»

در بازار خوشنام باشید

«زمانی که بچه بودم، هیچ کس در مورد روسا و مذاکره‌کنندگان نمی‌دانست. مثلاً من اصلاً مدیر وستهم را نمی‌شناختم. اما عجیب است که الان نه تنها آنها را می‌شناسم، بلکه باید بدانم برای مثال مذاکره با رییس تاتنهام، دنیل لوی، چقدر سخت است؟»

در مقایسه با بیست سال گذشته، امروز همه در بازار تحقیق می‌کنند و سابقه عملکرد باشگاه‌ها و نمایندگان آنها در گذشته بسیار تأثیرگذار است.

هیوز می‌گوید: «برای باشگاه‌ها بسیار مهم است که شهرت خوبی در انجام معاملات داشته باشند.»

لاو برای انجام معامله، پیش‌فرض‌هایی از باشگاه‌ها و افراد مختلف دارد و معتقد است: «اگر تکالیف خود را بخوبی انجام دهید، می‌دانید با که سر و کار دارید. برای مثال، دنیل لوی یکی از بهترین مذاکره‌کنندگان در این حوزه است و من نهایت احترام را برای او قائل هستم.»

«مدیر اجرایی اسبق چلسی، مارینا گرانوفسکایا، با وجود اینکه همه فکر می‌کردند دست بازی در نقل و انتقالات دارد، اما همیشه معامله با او را سخت می‌دیدم. و یا وقتی سر خرید ادواردو، با سرگئی پالکین از شاختار دونتسک وارد معامله شدم، او را یک مذاکره کننده بسیار سخت یافتم.»

سریع عمل کنید، شفاف فکر کنید

با وجود اینکه وستهم از طریق فروش هافبک خود، دکلان رایس ۱۰۵ میلیون پوند که یک رکورد محسوب می‌شود، به دست آورده، اما در خرید هری مگوایر از منچستریونایتد و جیمز وارد پراوس از ساوتهمپتون تعلل کرد و تنها توانست با ساوتهمپتون به توافق برسد. گفته می‌شود دلیل این تأخیر، اختلاف نظر بین سرمربی تیم، دیوید مویز با مدیر فوتبال وستهم است.

هم لاو و هم کومولی معتقدند که یک گروه کوچک، چابک و همسو از تصمیم‌گیرندگان برای نقل و انتقالات موفق حیاتی است.

لاو می‌گوید: «هرچه تعداد افراد تصمیم‌گیرنده کمتر باشد، شانس موفقیت بیشتر است. فکر می‌کنم بسیاری از باشگاه‌ها تمایل دارند نظر افراد بسیاری را در نظر بگیرند، اما اگر به موفق‌ترین باشگاه‌ها نگاه کنید، متوجه می‌شوید که تعداد این افراد بسیار کم است.»

«در چلسی زمان رومن آبراموویچ، چند نفر واقعاً مهم بودند؟ در من سیتی، تصورم این است که فقط بگیریستین، مدیر اجرایی، فران سوریانو و پپ گواردیولا هستند که نظر می‌دهند. وقتی لسترسیتی عنوان قهرمانی را به دست آورد، فقط جان رودکین، مدیر فوتبال نظر می‌داد و چند نفر دیگر و تمام.»

«نمی‌خواهم از منچستریونایتد ایراد بگیرم، اما همیشه فکر می‌کنم مشکل آنها، آشپزهای زیاد در آشپزخانه است.»

کومولی می‌گوید: «بعد از انتخاب بازیکن، دومین نکته مهم، سرعت است. فرآیند تصمیم‌گیری ما کوتاه است و در قالب یک کمیته استراتژی، شامل مسئول داده‌ها، رئیس استراتژی و فرهنگ، رئیس جذب و من انجام می‌شود. زمان کل تصمیم‌گیری ما نهایتاً پنج دقیقه است و بلافاصله درخواست خود را ارسال می‌کنیم.»

البته، در این کمیته، رئیس استراتژی و فرهنگ وظیفه مخالفت و به چالش کشیدن نظرات گروه را بر عهده دارد، جایی که ممکن است تیم‌های کوچکی از تصمیم گیرندگان یا خود کومولی تصمیمات غیرمنطقی و اشتباه بگیرند.

کومولی می‌گوید: «وقتی جوان هستید، فکر می‌کنید همه چیز را می‌دانید و بهترین فردی هستید که در این پست قرار گرفته‌اید و طبیعتاً به هیچ کس گوش نمی‌دهید. اما اکنون من آگاهانه تصمیم گرفته‌ام که افرادی اطرافم قرار دهم که مدام می‌پرسند: چه کار می‌کنی؟»

«این مسأله کمک زیادی به حفظ آرامش، تصمیم‌های درست و همچنین به اشتباه انداختن سایر باشگاه‌ها می‌کند.»

پنجره نقل و انتقالات در انگلستان، اسکاتلند و بیشتر اروپا در اول سپتامبر بسته می‌شود و با نزدیک شدن به پایان مهلت نقل و انتقالات، اکنون وارد لحظاتی می‌شویم که ریسک افزایش یافته و اشتباهات بیشتری رخ می‌دهد.

هیوز می‌گوید: «در دنیای تجارت، شاید فقط برای کریسمس یا عید پاک ضرب الاجل وجود داشته باشد و در دیگر روزهای سال چندان مهم نیست که مثلاً معامله‌ای یک هفته به تعویق بیافتند.»

«اما در فوتبال، زمان بسیار مهم است. بایرن مونیخ مثال خوبی است. طبق گزارش‌ها، آنها به تاتنهام مهلت داده بودند تا روز جمعه چهارم اوت، پیشنهاد سوم و نهایی ۸۶ میلیون پوندی آنها برای انتقال هری کین را بپذیرند.»

«من آنقدر تجربه دارم که از جنون و غیرمنطقی بودن روزهای آخر پنجره نقل و انتقالات دوری کنم و قراردادها را به لحظه آخر موکول نکنم.»

«اما تعداد زیادی از باشگاه‌ها اینگونه نیستند و تا آخر ساعت کاری اول سپتامبر، لحظه‌ای که ریسک‌ بسیار بالاست، مشغول نقل و انتقال بازیکنان مد نظر خود هستند. معمولاً در این هنگام است که بلوف‌های بسیاری زده می‌شود و پول‌های فراوانی به اشتباه جابجا می‌شود.»