Фудбалски прелазни рок: Уметност преговарања и како да изађете као победник

„Да ли вам нешто значи име Луис Суарез?".

Дик Лоу уз пригушени кикот помиње име Уругвајца.

Он не помиње Суареза због његових голова, пренемагања, уједања или играња руком.

Уместо тога, барем једном, помиње га због нечега што није урадио.

Пре десет година, у лето 2013. године, Лоу је био задужен за појачања Арсенала у прелазном року, а тренер Арсен Венгер је желео још једног нападача.

Сузарез је претходне сезоне постигао 23 гола за Ливерпул који је сезону завршио као седми на табели и нападач је желео да промени клуб.

Арсенал је реаговао.

Пошто је видео Суарезов уговор, Лоу је знао да у њему постоји клаузула о откупу од 40 милиона фунти.

Лоу је такође знао да та цифра по свему судећи неће бити довољна да би се купио Суарез - клаузула је била прилично магловито одређена, само да би се задовољиле потребе Ливерпула.

Али се надао да би то могла да буде добра основа за почетак преговора, с обзиром на Суарезову жељу да оде из клуба.

Лоу је послао понуду вредну 40 милиона фунти, а на ту суму је симболично додао још једну фунту.

„Био је то наш начин да започнемо преговоре", каже он.

Није добио одговор каквом се надао.

„Мора да су на Емиратима (стадион Арсенала) јели бунике", твитовао је у виду одговора на понуду власник Ливерпула Џон В. Хенри.

Евидентно незадовољни Суарез се дурио током пар пријатељских утакмица, али је на крају остао у Ливерпулу, а да није поднео званичан захтев за трансфером који би појачао Арсеналову понуду.

„Да ли је Суарез заиста желео да оде?", пита се Лоу.

„Уколико клуб купује играча, потребно вам је више од недељу или две. Када загусти, потребно вам је да знате да ће и играч са своје стране да погура ствар.

„Поставља се питање да ли је можда требало да понудимо 45 милиона? Свакако.

„Да ли би то дефинитивно променило исход преговора? Не верујем".

У овом случају Лоу је изгубио, али у летњим играма лицитација и блефирања, увек постоји и скривени адут или неки други договор.

А ако желите да добијете више него што сте изгубили, стратегија и тактика су од кључне важности.

Чарли Чаплин.

Коломбо.

Салама.

Циљај звезде.

Реци ми зашто.

Посеј семе.

У 12 страна дугачком тактичком приручнику Дена Хјуза, постоји 39 различитих сценарија.

Специјалиста за преговарање је био навикнут на преговоре са корпоративним бизнис клијентима када је, пре 15 година, одговорио на један телефонски позив.

С друге стране је био Мајк Риг који је покушавао да схвати зашто се цео свет истумбао.

Риг се нашао на челу тима који се бавио аквизицијом играча за Манчестер Сити само неколико недеља пре него што ће клуб купити шеик Мансур који је за неколико пута увећао буџет Ситија, лансиравши га тиме у ранг европских суперсила.

Риг је тиме добио право богатство, али је у исто време изгубио моћ.

Чим је Сити почео да се распитује за играче, клубови који су их продавали су бесповратно почели да дижу цене. Риг није знао одакле да крене у преговорима, па је савет затражио од Хјуза.

Био је први, али не и последњи.

Хјуз и његова фирма Бриџ Абилити данас саветују неколицину клубова из Премијер лиге, агенте, па чак и поједине играче како да успешно преброде преговоре о трансферима.

Држе и курсеве у Фудбалском савезу техничким директорима и скаутинг менаџерима.

„На њих најчешће долазе бивши играчи и скаути", објашњава Хјуз.

„Они се веома добро сналазе у техничком делу посла - уочавању играча - али када дође тренутак за преговоре са клубом или менаџером, обично бивају надиграни".

Лоу, Хјуз и Дамијен Комоли, некадашњи спортски директор у Ливерпулу и Тотенхему, а сада председник Тулуза који игра у Првој француској лиги, имају савет за све оне који би желели да у ово доба године из сала за састанке изађу задовољни.

Упознај непријатеља, али и себе

„Моје колеге из других клубова су веома способне и компетентне, али сви они раде у условима који су им наметнути", каже Лоу.

„Нема никаквог смисла бити (спортски директор) Чики Бегиристајн из Манчестер Ситија и позивати се на сиромаштво.

„Али уколико сте (председник) Тони Блум из Брајтона, онда можда и можете да се позивате на свој конто и да једноставно кажете да немате довољно новца".

Могућност да видите ствар из различитих углова и да укалкулишете све околности представљају кључ за предвиђање могућег исхода преговора, као и његову цену.

„То је прва и основна ствар", додаје Хјуз. ,

„Могућност да се одмакнете из сопственог света и да сагледате проблеме, могућности и притиске којима је изложена друга страна. Поглед на преговоре из њихове визуре може да промени све".

Недостатак играча на одређеној позицији, неочекивани приход од скорашње продаје или неспокојна навијачка база увек могу да натерају клуб да плати већи износ од планираног.

И обрнуто, сличне опције другде на тржишту, опрезни власник, ограничења прописа о финансијском фер-плеју или јака база у омладинском тиму, могу да смање шансе да ће понуда бити увећана.

Вредност понуде зависи од тога са ким преговарате.

„У Тулузу смо се увек водили чињеницама и свака наша одлука је имала упориште у анализама", објашњава Комоли.

„Сами доносимо процене - не гледамо у каквом је стању тржиште, не гледамо вебсајтове или било шта слично".

„Некада ћемо дати више новца за играча у поређењу са његовом ценом на тржишту, јер смо свесни тога шта ће нама специфично такав играч донети".

Започни игранку

Идентификовали сте мету.

Истражили сте околности под којим функционише клуб од којег купујете.

Питање је како отпочети плес.

Лоу је научио да ниска понуда може да буде искоришћена против вас.

Истог оног лета када је Арсенал неуспешно покушао да потпише Суареза, Евертон је збирну понуду Манчестер Јунајтеда за Маруна Фелаинија и Лејтона Бејнса окарактерисао као „подругљиву и увредљиву".

Кристал Палас је одабрао израз „срамотно" да би описао Арсеналову понуду од 40 милиона фунти за Вилфрида Заху 2019. године.

„Понекада клубови заиста осећају недостатак поштовања, а некада је то само изјава за навијаче и медије", каже Комоли.

„Ми покушавамо да пронађемо равнотежу, меру која неће узнемирити људе, али такође неће ни открити све наше адуте.

„То није једноставно, па се понекада деси да је моја понуда испод очекивања и да се клуб повуче из преговора.

„У том случају понекада искористим менаџера играча као посредника у дијалогу. То углавном има ефекта, али понекада и не успе".

Хјуз сматра да клубови превише често раде супротну ствар - плаћају више од очекиваног за играча за којег је већ прва понуда била великодушна.

„Ми куражимо клубове да генерално буду храбрији", каже он.

„Понекада се све распадне јер почнете са прениским ценама, али је много уобичајеније да људи одустану од преговора јер мисле да је друга страна превише лако прихватила понуђено".

Лоу је учествовао у једној таквој погрешној процени.

„У лето 2014. године, (бивши директор Арсенала) Иван (Газидис) и ја смо дошли на састанак у Барселону на разговор о Алексису Санчезу. Они су рекли њихову цену и то је била сума мања од оне коју смо били вољни да дамо", присећа се он.

„Да ли смо прихватили ту цену? Наравно да нисмо, покушали смо да је још више оборимо!".

Санчез је тек дошао са веома доброг наступа за Чиле на Светском првенству.

Потписао је за 35 милиона фунти.

Није сам износ понуде тај који може да увреди, већ и начин приступа такође може да буде важан.

Лоу је радио за Арсенал, иако је био у Јужној Америци у јануару 2005. године када се Ешли Кол, леви бек Арсенала, сусрео са Жозеом Мурињом и Питером Кењоном, тренером Челзија и његовим директором, у Ројал Парк хотелу у централном Лондону.

Вест о том састанку се убрзо појавила у медијима.

„Оно што је важно - без обзира на то како долазите до информација или до разговора које имате или немате или би требало да имате - јесте да поштујете клуб са којим преговарате.

„То је од кључне важности", додаје Лоу.

„Мислим да је најупечатљивија у случају преговора око Кола била очигледно агресивна природа самог посла".

„Уколико одете у хотел у близини Хајд парка, усред Лондона и доведете и свог тренера који је популарна јавна личност…

„То је једноставно недостатак поштовања према Арсеналу и ако се томе не супротставите, онда морате да се запитате шта је следеће?".

Однос између клубова се погоршао, а Челзи, Кол и Мурињо су били кажњени.

Али 18 месеци после не тако тајног састанка, уговорен је посао који је подразумевао прелазак Кола на Стамфорд Бриџ.

Теоретски, увек постоји и друга опција.

Да ли је могуће обавити све без ковања завера, ниских удараца и потеза који не воде никуда?

Да ли је могуће да се у преговоре уђе са првом, најбољом и коначном понудом, понудом по принципу узми-или-остави која се неће бавити бесмислицама?

Теоретски, могуће је и то.

Али прелазним роковима се баве људи који имају сопствена надања и очекивања и то је одувек било тако.

„Основна сврха ниске понуде је да увек можеш да је повећаш", каже Хјуз.

„Тај чин промене даје другој страни осећај да је нешто постигла - и управо је то осећање да је страна са којом преговараш постигла најбољи могући дил, оно што и желиш да постигнеш".

Пронађи моћ

Један од разлога због којег преласци у други клуб могу да се растегну на читаво лето може да буде и број страна умешаних у преговоре.

Нешто се може чинити једноставном трансакцијом, али усклађивање различитих корака је кључно; уколико један од њих буде погрешан, читав договор може да се распадне.

„Ради се о три преговарачка момента - онај између два клуба, други који се тиче самог играча и трећи који третира агента", открива Лоу.

„Приоритет је обично означен оваквим редоследом, али у неким случајевима и није".

„Понекада је најбитније подмирити агента, а некада је разговор са играчем потребно обавити на првом месту".

Проналажење „сиве еминенције", како то Хјуз описује, може да буде веома компликован посао.

Унутрашњи круг око Килијана Мбапеа је био предмет интензивног надзора у ситуацији у којој је француски нападач тражио одлазак из Пари Сен Жермена.

Његова менаџерка и мајка Фајза Ламари, његов адвокат Делфин Верхејден, саветник у Пари Сен Жермену Луис Кампос, као и заступници Кристоф Хенротај и Киа Јурабкијан - који су претходно били учесници дилова са Реалом из Мадрида - били су означени као потенцијално кључни играчи у Мбапеовом евентуалном преласку на Бернабеу.

Новац обично врти где бургија неће, али понекада мање имућни клубови успевају да пронађу и друге адуте.

Тулуз, који се из Друге лиге пласирао у најјачи ранг 2022. године, прошле сезоне је такмичење завршио на 13. месту, што је представљало значајан помак у односу на буџет који је био 18. у целом такмичењу.

„Потрошили смо огромну количину времена разговарајући са играчима, њиховим породицама, партнеркама, родитељима, само да бисмо проверили да ли ће се уклопити у нашу културу", каже Комоли.

„Показали смо им како се код нас игра и како ће се њихов играчки стил и способности уклопити у наш тим. Указали смо им дужну пажњу, а последица је да су играчи тиме очарани.

„За било ког играча, то представља изузетно убедљиву алатку".

Договори које је правио Лоу су укључивали већа имена и више цифре, али процес рада у Арсеналу је био сличан.

„За играча су шансе клуба да освоји титулу приоритет - сваки добар играч жели да освоји титулу", каже он.

„Затим на ред долази играчева процена о снази тима, нарочито о другим играчима који играју на његовој позицији".

„Огромну предност за мене је представљало присуство Арсена Венгера. Играчи воле стабилност, честе промене тренера су велики проблем за њих".

„Важна је и локација - нови стадион је био велики плус за Арсенал, баш као и сам Лондон.

„Често сам бразилским играчима говорио да ако желе да играју по киши - оду у Манчестер".

„Веома је битно пронаћи прави аспект преласка у нови клуб који је играчу најбитнији и то је обично врло директно и искрено. У неким случајевима и није".

„Ово је посао који се бави људима", каже Лоу.

„Уколико не волите људе или се са њима не слажете, онда је то тежак посао. А уколико нисте у стању да читате између редова, биће вам веома тешко да завршите посао.

„Сваки договор подразумева различиту динамику. Узмите за пример Гранита Џаку. Био сам са њим на једном ручку и одмах ми је било јасно да је он сјајан тип, то се једноставно осећало.

„Био је озбиљан, посвећен професионалац. Није се глупирао - ту смо били да размотримо следећу фазу у његовој каријери.

„Било је другачијих случајева када бих се налазио са играчима који су се чудније уклапали у друштвене норме и са њима је обично било тешко чак и разговарати".

Алтернативе и заблуде

Харвардски професор Роџер Фишер је 1981. године, када је Хладни рат почео да бива све топлији, предложио да се нуклеарни кодови Сједињених Држава имплантирају неком добровољцу.

То би значило да би председник државе морао да убије невиног човека не би ли дошао до њих и да би лансирање нуклеарних пројектила могао да спроведе само ако би се суочио са свим последицама таквог чина.

Исте те године, он је у књизи Getting to Yes промовисао и идеју која је опстала нешто дуже: БАТНА или 'најбоља алтернатива оствареном договору' (best alternative to a negotiated agreement).

„То је једна од ствари коју увек понављамо - ако можеш да изађеш из преговора, то само повећава твоју моћ", каже Хјуз.

„Покушавамо да будемо дисциплиновани", каже Комоли о приступу Тулуза преговорима о појачањима.

„Имамо 'црвену линију' преко које не идемо. Добра страна аналитике је што она омогућава већи увид него било која скаутска мрежа.

„Наша база података обухвата 42.000 играча. Некада за једну позицију имамо и по 20 циљаних фудбалера.

„Уколико не успемо да остваримо договор са играчем или са клубом, немамо никакав проблем да пређемо на следећу мету са нашег списка".

„Када сам дошао у Тулуз, био сам потпуно одлучан да побегнем од система у којем ти сви у клубу - скаути, тренер - говоре како постоји само једна мета.

„То је најгора могућа позиција и она те потпуно блокира, не пружа ти никакву снагу у преговорима".

„Ја користим и друге опције и никада не блефирам, то је тако. Не ударам шаком о сто и не лупам вратима. Веома сам миран и реалистичан.

„Имам обичај да кажем 'Ако не желите договор, нема проблема, идемо даље и остајемо пријатељи'".

Клуб који продаје играча такође може да се понаша на такав начин.

Уколико преговори уђу у ћорсокак, спознаја о њиховим интересовањима - било она права или фиктивна - може да представља подстицај да се пронађе решење.

Ливерпул, један од клубова у којим је Комоли раније радио, овог лета је имао ситуацију да му Саутемптон три пута одбије понуду за играча средине терена Ромеа Лавију.

Током другог неуспешног покушаја Ливерпула, појавиле су се информације које су Лавију повезивале са Манчестер Јунајтедом.

У исто време је и Ливерпул је био повезиван са многим другим опцијама на тој позицији.

Међу њима су били и Андре из Флуминенсеа, Чик Дакур из Кристал Паласа и Келвин Филипс из Манчестер Ситија.

„Ово је веома компетитивна индустрија, понекада је довољно да се уради нешто слично", каже Хјуз.

„Уколико у причу убаците име вашег исконског непријатеља, одмах цена скаче и све постаје врло хитно.

„Чак и ако то не објави штампа, могуће је да се појави у разговорима на највишем нивоу.

„Будимо искрени, то раде сви - клубови, агенти, играчи, сви актери преговора - уколико им то погодује".

Грађење репутације

„Примећујете ли колико се фудбал променио?", истакао је невероватни Расел Бренд прошлог месеца у емисији ТокСПОРТ.

„Када сам био дете нико није знао ништа о председнику и преговарачима. Ја нисам ништа знао о (бившем председнику) Терију Брауну или било коме у Вест Хему.

„Зашто ја данас знам да је (председник Тотенхема) Данијел Леви тежак преговарач? Необично је да знамо такве ствари".

Необично, али и неизбежно.

Праћење активности током прелазног рока је повећано у последњих 20 година, па се тако начин на који су клубови - и појединци који их представљају - раније деловали, одражава на начин на који их други виде данас.

„Током преговора, перцепција је све и све што учиниш остаје запамћено као твоје наслеђе", додаје Хјуз.

„За клубове је изузетно битно да успоставе репутацију добрих преговарача".

За Лоуа је преломни тренутак био Арсеналов рекордни уговор већи од 27 милиона фунти, који је стигао након периода релативне штедљивости.

„У септембру 2013. године смо потписали Месута Озила и нема сумње да је у то време то био веома вредан трансфер", каже он.

„Он је постао нови параметар. Арсенал је био вољан да за играча издвоји 45-50 милиона фунти".

Други клубови су после тога на преговоре долазили са измењеним очекивањима.

На исти начин, Лоу је имао сопствене замисли о томе шта значи улазак у посао са одређеним клубовима или појединцима.

„Уколико добро урадиш домаћи задатак, добро знаш са чиме се суочаваш", додаје он.

„Данијел Леви је један од савршених преговарача у овом послу, за њега имам највеће могуће поштовање".

„Некадашњу извршну директорку Челсија Марину Грановскају - иако је било јасно да има отворен буџет - увек сам сматрао тврдим преговарачем".

„А када сам преговарао са извршним директором Шахтјора из Доњецка, Сергејем Палкином, схватио сам да је и он изузетно тврд преговарач".

„Могућност да уђете у преговоре са најжилавијим могућим преговарачима може да буде од помоћи када процењујете начин на који клубови вреднују туђе и формирају сопствене понуде".

Делуј брзо, буди рационалан

Без обзира на рекордан трансфер од 105 милиона фунти остварен продајом везисте Деклана Рајса из Вест Хема, завршетак преговора око Херија Мегвајера из Манчетер Јунајтеда и Џејмса Ворда-Прауса из Саутемптона, представљају последње велике трансфере овог лета.

Разлике у мишљењу између тренера Дејвида Мојеса и спортског директора Тима Стејдена су, чини се, разлог нешто споријег одвијања процеса.

Лоу и Комоли се слажу да су мале, одлучне и складне групе људи који доносе одлуке од виталног значаја у трци за талентима.

„Што се тиче мене, што је мање људи у процесу одлучивања, то су веће шансе да ће трансфер протећи како треба", каже Лоу.

„Мислим да у многим клубовима постоји тенденција да се у процес уведе што више људи различитих мишљења, али ако погледате како то изгледа у великим клубовима, колико заиста различитих битних мишљења можете тамо да нађете?".

„У Челсију, у време Романа Абрамовича, колико их је тамо било, а да су били заиста битни?

„У Манчестер Ситију, имам утисак да су тамо само Бегиристајн, (извршни директор) Феран Соријано и Пеп Гвардиола. Када је Лестер освојио титулу, тамо је био (спортски директор) Џон Рудкин, можда још пар људи и то би било то".

„Не бих сада да прозивам Манчестер Јунајтед, али увек сам сматрао да у њиховој кухињи има превише кувара.

„Након што придобијете играча, друга најважнија ствар је брзина", каже Комоли.

„Имамо ланац одлучивања који је кратак. Ради се о стратешком комитету у којем се налазе шефови који се баве подацима, стратегијом и културом спорта, ту смо још и спортски директор и ја.

„Када донесемо одлуку, следи петоминутни разговор или СМС порука власницима клуба".

У Комолијевом случају постоји и додатна позорност.

Селина Гурганчи - шефица стратешког дела у Тулузу - има посао да се не слаже са одлукама.

Њен је задатак да диже позорност у случајевима када мала група доносилаца одлука или сам Комоли доносе погрешне и ирационалне одлуке по питању клупских трансфера.

„Када сте млади, мислите да знате све и да сте најбољи од свих", каже Комоли.

„Имате тенденцију да никога не слушате, али ја сам свесно донео одлуку да се окружим људима који ће ми говорити 'човече, шта то радиш?'.

„То помаже да останете мирни, да донесете праву одлуку и да оставите другим клубовима да праве грешке".

Улазимо у доба када се прави све више грешака.

Првог септембра је завршен прелазни рок у Енглеској, Шкотској и већем делу Европе.

Приближавањем тог датума, повећавају се висине улога, а посао у вези са трансферима поседује и извесну дозу ирационалности.

„У осталим гранама у свету бизниса имате датуме, рецимо, Ускрс или Божић - све су то значајни датуми - али у већини случајева рокови и датуми нису толико битни", објашњава Хјуз.

„Уколико се посао заврши недељу дана касније од предвиђеног рока… па шта? Сви ти рокови су ионако произвољни".

„Међутим, у фудбалу рокове поставља неко други и ти рокови су више него реални.

Људи који продају користе те рокове онако како њима то одговара и одуговлачењем купце доводе до самог њиховог истека".

Бајерн из Минхена као да је управо прошао кроз тако нешто.

Они су наводно дали Тотенхему рок да до петка, 4. августа прихвате трећу и, како су рекли, последњу понуду од 86 милиона фунти за Харија Кејна.

Капитен енглеске репрезентације је и сам рекао да жели да се до недеље, пре првог кола Премијер лиге и утакмице са Брентфордом заврше сви преговори.

Председник Тотенхема, Леви, игнорисао је први ултиматум и постојале су мале шансе да ће га други натерати да прихвати понуду.

Ипак, Кејн је на крају отишао у Минхен.

Комоли је три године радио са Левијем.

Он каже да његове способности да речима и цифрама убеди играча да продужи уговор са клубом, немају премца.

„Данијел Леви је прави маестро у томе, невероватан је", додаје Комоли.

„Он је усавршио науку приближавања играчу у право време, са правом количином новца.

„Ја сам много напредовао у одржавању дистанце од лудила и ирационалности последњих дана прелазног рока.

„Ми сада покушавамо да избегавамо договоре који се склапају последњег дана прелазног рока".

Пратите нас на Фејсбуку,Твитеру и Вајберу. Ако имате предлог теме за нас, јавите се на [email protected]