Найбільше шахрайство в історії людства

Як змусити інших людей підкоритися вашій волі? Письменниця і журналістка Марія Коннікова досліджує психологічні прийоми, які дозволили здійснити одну з найбільш зухвалих афер в історії.

У жовтні 1822 року син місцевого банкіра у шотландському містечку Гленгайл Грегор Макгрегор зробив сенсаційну заяву. Він оголосив, що він – касик або принц Пояїсу (Poyais) – країни, розташованої вздовж Чорної річки в Гондурасі.

Ця земля – трохи більша ніж Уельс за розміром – нібито була настільки родючою, що давала три врожаї кукурудзи щороку, її води були настільки чистими та свіжими, що могли вгамувати будь-яку спрагу, гілки дерев угиналися під тягарем фруктів, а ліси кишіли дичиною. І, ніби цього було недостатньо, русло її річки приховувало шматки золота.

Мальовнича картина казкового Едему різко контрастувала з дощовитим та кам'янистим краєвидом Шотландії.

Єдине, чого бракувало країні Пояїс, казав Макгрегор, – це сміливих інвесторів і поселенців, які почали б обробляти цю благодатну землю і користуватися її ресурсами. За тих часів інвестиції у Центральну і Південну Америку почали набувати популярності, а Пояїс здавався особливо привабливою пропозицією.

Шотландія не мала своїх окремих колоній. То хіба Пояїс не міг стати її новим світом?

Чи спокусилися б ви на таку пропозицію? Грегор Макгрегор був геніальним комерсантом, і якщо проаналізувати психологічні прийоми, якими він скористався, уже не дивує, чому стільки людей потрапили на гачок.

Аферисти давно зрозуміли, що переконання базується на двох протилежних особливостях людської мотивації – імпульсі, який змушує людей щось робити, та інертності, яка їх стримує.

У 2003 році два соціальні психологи – Ерік Ноулз з Університету Арканзасу і Джей Лінн з Університету Вайденера – довели цю ідею та визначили два типи тактик переконання.

Перша тактика (значно популярніша) полягає в тому, щоби підвищити привабливість бажаної дії. Інша – намагається зменшити перешкоди на шляху до цілі.

Перший прийом передбачає, що ви робите свою пропозицію якомога цікавішою, створюєте навколо неї історію. Ви розповідаєте, чому ваша ідея надає такі неймовірні можливості, чому ви є ідеальною постаттю для її втілення, який зиск принесе вона кожному учаснику тощо.

Протилежна тактика - в тому, щоб зобразити прохання або пропозицію настільки простими, що постає запитання: а чом би і не погодитись, адже я нічого не втрачаю?

Така модель переконання отримала назву "наближення – уникання". Ви можете переконати мене в чомусь, змушуючи мене наблизитись до бажаного і водночас усуваючи причини відмовитися від даної пропозиції.

На думку психолога з Колумбійського університету Торі Хіггінса, люди зазвичай користуються лише однією з цих тактик. Одні зосереджуються на перевагах бажаної дії, інші – на можливих втратах і униканні помилок. Підхід, який об'єднує ці два принципи, є привабливим для всіх, тож не важко збагнути, чому від пропозиції Макгрегора неможливо було відмовитись.

Кілька національних газет опублікували інтерв'ю, в яких він нахвалював переваги інвестування або переселення в Пояїс. Він наголошував хоробрість і силу духу, які безумовно продемонструє такий вчинок. Мовляв, ви доведете, що ви не лише розумна людина, а й справжній чоловік. Шотландські горяни завжди славилися своєю витривалістю і духом авантюризму, писав Макгрегор, а Пояїс стане остаточною перевіркою цього; це виклик і водночас - нагорода сміливцям.

А тим, хто потребував більше переконливих фактів, він рекомендував почитати книгу про чесноти маленької острівної нації, автором якої був певний Томас Стрейнжвейз (а насправді - сам Макгрегор).

Його рекламні проспекти вабили громадськість неймовірними можливостями, які відкривала далека країна, і попереджали не проґавити слушний момент для інвестицій.

Здавалося би, поєднання двох підходів переконання вже було достатньо для того, щоби пояснити привабливість ідеї Макгрегора. Та цим його потужний арсенал тактик не обмежувався.

Один із провідних експертів із маніпулятивних стратегій, психолог Роберт Чалдіні, визначає шість основних принципів переконання:

Лишень уявіть, що Грегор Макгрегор інстинктивно використав більшість із них.

Взаємність: ви інвестуєте разом зі мною, а я даю вам можливість, яка з'являється лише раз у житті, ніхто інший не запропонує вам нічого подібного.

Соціальна значущість: ви станете найсправжнісіньким шотландцем, найбільш шановним членом суспільства, першопрохідцем і зразком для наслідування.

Дефіцит: треба діяти негайно, бо ця приваблива пропозиція не чекатиме вічність. Якщо шотландці не захоплять Пояїс, це зробить хтось інший, і нація втратить свій єдиний шанс отримати колонії.

Авторитет: Доктор Стрейнжвейз, безумовно, знає, про що говорить. Якщо не довіряєте мені, можна вірити йому, хоча чому б вам не вірити мені? Зрештою, мої інтерв'ю опублікували найкращі ЗМІ.

Результати рекламної кампанії перевищили всі очікування. Макгрегору не лише вдалося заробити понад 200 тисяч фунтів – ринок облігацій за його життя зріс до 1,3 млн фунтів (близько 3,6 млрд сьогоднішніх фунтів), але й зібрати сім кораблів нетерплячих поселенців, які вирушили у подорож через Атлантичний океан.

У вересні 1822 року та січні 1823-го перші два кораблі "Гондурас Пекет" і "Кеннерслі касл" із 250 пасажирами на борту вирушили до міфічної країни. Настрій був піднесеним - Макгрегор мав неперевершений талант піарника.

Але коли поселенці прибули до місця призначення, то виявили, що реальність разюче відрізнялась від змальованих у рекламній брошурі образів. У Пояїсі не було ані портів, ані доріг. У Пояїсі не було нічого. Тільки пустеля.

Бо Пояїсу не існувало ніде, окрім багатої фантазії пана Макгрегора. Він відправив інвесторів і колонізаторів у пустельну частину Гондурасу, і незабаром мужні шотландці почали вмирати.

Вижила лише третина з них: їх врятував корабель, що проходив повз, і доставив бідолах у Беліз. Британський флот відкликав решту кораблів експедиції, перш ніж вони допливли до американського узбережжя. А Макгрегор утік до Франції.

Якщо він і мав докори сумління, то він знайшов дивний спосіб продемонструвати їх. Прибувши до Франції, він знову розпочав рекламну кампанію Пояїсу. І хоча свої початкові капіталовкладення він втратив, подолати його майстерність переконання було неможливо. Всього за кілька місяців авантюрист зібрав нову групу поселенців та інвесторів, готових вирушити в експедицію.

Франція, тим не менш, мала жорсткішу візову систему, ніж Англія, і коли уряд побачив потік заявок в країну, про яку ніхто нічого не чув, то утворив комісію з розслідування цієї справи.

Макгрегора запроторили до в'язниці. Пізніше він на короткий час повернувся до Едінбурга, але знову був змушений тікати від гнівних власників облігацій Пояїсу.

Грегор Макгрегор помер в 1845 році в Каракасі. Земля, яку він назвав Пояїс, і донині залишається занедбаною та покинутою пустелею – яскравим свідченням неймовірного дару переконання її творця.

Прочитати <bold><link type="page"><caption> оригінал</caption><url href="http://www.bbc.com/future/story/20160127-the-conman-who-pulled-off-historys-most-audacious-scam" platform="highweb"/></link></bold> цієї статті англійською мовою ви можете на сайті <bold><link type="page"><caption> BBC Future</caption><url href="http://www.bbc.com/future" platform="highweb"/></link></bold>.