Як завжди отримувати бажане?

Відповідь на це питання – довести до майстерності навички переговорів.

Курси ведення переговорів – улюблений коник будь-якої школи бізнесу. Але більшість з нас і гадки не має про успішні тактики переконання опонента.

Гірше того, експерти впевнені, що більшість прийомів, які ми вважаємо ефективними, вже безнадійно застаріли.

"Напередодні переговорів ми зазвичай витрачаємо багато часу на роздуми про наші бажання, – говорить Крісті Геджес, бізнес-коуч з компанії McLean у Вірджинії. – Ми не приділяємо стільки же уваги розумінню потреб і бажань іншої сторони."

На вас чекають переговори з колегою щодо проекту або розмова з шефом про підвищення зарплати – ось шість перевірених прийомів, як стати більш переконливим.

Думайте

Не зациклюйтеся на тому, що каже ваш опонент, але спробуйте зрозуміти, що він насправді думає, радить Ян Стюарт, судовий експерт з лос-анджелеської фірми Wilson Elser, який працює з корпоративними клієнтами у справах про грошові збитки.

Не зациклюйтеся на сумі, яку називає ваш опонент, говорить пан Стюарт. Краще сфокусуйтеся на кінцевій меті і на тій цифрі, яка змусить іншу сторону вийти з переговорів.

Часто сума, яку ваш партнер називає вголос, буде значно відрізнятися від того мінімуму, на якому він готовий продовжувати переговори. "Ваші переговори мають бути глибшими, ніж простий грошовий торг. Наприклад, коли ви створюєте нове партнерство, важливо дивитися за межі первинних вимог протилежної сторони, щоб дійти згоди.

Почніть з максимальної вимоги

Просити більше, ніж потрібно, під час обговорення заробітної платні не ефективно, а ось у переговорах з партнерами це зазвичай працює. Якщо ви почнете з більшої, ніж ви плануєте, суми, а потім знизити її, це буде виглядати як поступка, пояснює Ян Стюарт.

"Компроміс працює в переговорах, навіть якщо ви нічим не поступаєтесь", – каже експерт.

У багатьох випадках простіше робити вимоги першим, вважає Крісті Геджес. "Ви отримуєте найкращий результат, якщо зробите пропозицію першим, – говорить вона. – У такому разі дискусія розвиватиметься з вашої точки відліку".

Час має значення

Розуміння правильного моменту, коли почати переговори, майже настільки важливе, як і те, про що ви збираєтесь говорити, вважає Фредерік Бругман, керуючий директор з підбору персоналу компанії Robert Half в Брюсселі. Наприклад, починати розмову про підвищення зарплати краще після закінчення успішного проекту або після щорічної оцінки персоналу. В такі моменти роботодавці, як правило, готові до спілкування на цю тему".

Коли ви плануєте переговори з партнерськими фірмами, дізнайтеся про інші пріоритети, можливо вони планують запуск нового продукту або навіть скорочення. Переконайтеся, що ваше прохання не стане невчасним.

Шукайте подібності а не відмінності

Ми все більше і більше працюємо з компаніями по всьому світу, тому міжкультурні переговори стають звичайним явищем. Хоча під час переговорів дуже легко почати концентрувати увагу на культурних відмінностях, насправді більш розумним кроком було би зосередитися на подібних рисах, пояснює Кандарп Мехта, викладач підприємництва в бізнес-школі IESE в Барселоні.

Не треба аналізувати соціальні відмінності між країнами, натомість, зосередьтеся на "мікрокультурах", сформованих в окремих містах або стилі переговорів, прийнятому у ваших партнерів. Сімейний бізнес може мати більш ієрархічний стиль ведення справ, ніж великі корпорації.

Будьте дружнім

Спроба налагодити контакт з іншою стороною – це найголовніше. Розкажіть трохи про своє особисте життя, наприклад, про дітей, улюблений вид спорту або плани на відпочинок, все, що може, на вашу думку, допомогти переговорам, рекомендує пані Геджес.

"Розкриваючи щось особисте про себе, ви налаштовуєте переговори на більш дружній, щирий лад, а тому маєте більше шансів отримати позитивний результат", – говорить експерт. Не думайте, що ваш опонент має негативні наміри. Такі думки ставлять вас у невигідне становище, додає пані Геджес.

Попросіть про послугу

Більшість експертів говорять, що перш ніж отримати щось від свого опонента, ви маєте зробити йому послугу, але Джордж Сідель, професор школи бізнесу Мічиганського університету в Анн-Арборі, США, говорить, що концепція "зворотної взаємності" працює так само ефективно.

Прохання про послугу в іншої людини або команди партнерів може спонукати їх бути лояльними в наступних угодах, особливо якщо ви берете участь у серії переговорів з ними.

"З точки зору логіки це немає сенсу, але як тільки ви попросити когось про послугу, ця людина буде більш готовою робити вам послуги й у майбутньому", – пояснює професор Сідель. Прохання про незначну послугу – це чудовий засіб почати будувати відносини з людиною, а також зловити вашого опонента зненацька.

<italic>Прочитати <bold><link type="page"><caption> оригінал</caption><url href="http://www.bbc.com/capital/story/20150707-six-ways-to-get-what-you-want" platform="highweb"/></link></bold> цієї статті англійською мовою ви можете на сайті <bold><link type="page"><caption> BBC Capital</caption><url href="http://www.bbc.com/capital" platform="highweb"/></link></bold>.</italic>