사기 심리학: 그 많은 사람들이 사기에 속는 이유

이 기사는 본래 '컨버세이션'에 실린 것으로 크리에이티브커먼즈 라이센스 하에 재발행된 것입니다. 글쓴이는 스크립스 칼리지의 심리학 교수 스테이시 우드입니다.

우편함이 있으면 광고 전단지가 오기 마련이다. 이메일 계정이 있다면 스팸을 받기 마련이다. 전화가 있으면 녹음된 광고 전화를 받기 마련이다.

원하지 않는 메시지와 제안들이 주기적으로 우리에게 쏟아진다. 우리 대부분은 이런 것들 대부분이 사기라는 걸 알기 때문에 그냥 무시하거나 삭제한다. 하지만 그렇지 못한 사람들도 있다.

사기로 인해 매년 개인, 조직, 그리고 정부이 수조 달러에 달하는 피해를 입는 것으로 추정된다.

사기 피해자들은 우울과 건강 악화에 시달린다. 사실 장소나 배경, 연령대와 상관없이 이렇게 많은 사람들에게 영향을 미치는 범죄도 없다.

왜 사람들은 이런 사기에 빠져드는 걸까? 나와 내 동료 연구자들은 이 문제에 답해보고자 했다.

우리의 결론 중 일부는 다른 연구 결과와도 일치한 반면 어떤 것은 사기에 대한 일반적인 추론을 부정한다.

늘어나는 사기

도박, 복권 등을 비롯한 사기는 최근 들어 놀랄만치 늘었다.

소비자보호단체인 베터비즈니스뷰로(BBB)는 지난 3년 간 50만 건에 달하는 도박, 복권 관련 사기에 대한 진정을 받았다고 발표했다. 피해액은 3억5천만 달러(한화 약 4천억 원)에 달한다.

과거에 이런 사기는 상대적으로 작은 규모로 직접 대면하여 이뤄졌다. 투자 관련 세미나에서 가짜 부동산 투자 기회를 제시하는 식으로 말이다.

구식의 사기는 여전히 일어나고 있지만 오늘날 더 많은 사기가 국제적으로 이뤄지고 있다. 자메이카, 코스타리카, 캐나다, 나이지리아에 있는 조직들도 포함된다.

최근 들어 사기는 글로벌 범죄 행위로 발달했다.

기술의 발전으로 비용도 줄었고 수백만 명에게 한번에 접근하기에도 쉬워졌기 때문이다.

이 사기 범죄자들을 붙잡고 기소하기는 더욱 어려워졌다. 예를 들어 당신이 아까 받은 스팸전화에는 당신이 사는 곳의 지역번호가 찍혀 있을지 모르지만 실제로는 인도에서 걸려온 것일 수 있다.

사람들은 왜 속을까

대규모 사기에 걸려드는 소비자의 심리를 연구하기 위해 우리 연구진은 LA의 우편 조사관 사무실에서 25개의 '성공한' 사기 제안서 편지들을 검토했다. 어떠한 공통점이 있는지를 살펴보기 위한 것이었다.

예를 들어 많은 사기 제안서들은 신뢰도와 '진정성'을 높이기 위해 매리엇이나 코스트코 같은 친근한 브랜드 이름을 사용했다.

사기꾼들은 합법적인 사업인 체 하는 설득 기술이나 지역번호를 사용하여 친숙함을 더하는 기법을 자주 사용했다.

또한 동기를 부여하기 위해 시간 제한이 있는 제안을 했다.

몇몇 편지들은 상당히 다채로운 색상을 사용하고 있었고 돈이나 상품, 그리고 과거 '당첨자'들의 사진을 포함하고 있었다.

또한 정당성의 분위기를 자아내기 위해 뭔가 사업적이고 법적으로 들리는 문구들도 있었다.

우리는 그리고 한 장 짜리의 가짜 제안서 편지를 만들었다. 수신자에게 "당신은 이미 당첨자"이며 상품을 받는 데 필요한 "신청 연락처"를 담았다.

우리는 네 가지 버전을 만들었다.

어떤 것은 진정성을 조작하는 메시지("귀하의 이름을 아마존에서 얻었습니다")를 담았고 어떤 것은 압박하는 메시지("6월 30일까지 신청해야 합니다")를 담았다.

어떤 요소가 더 많은 반응을 불러일으키는지 알아보기 위해서였다.

우리의 연구는 실제 시나리오를 그대로 본떴다.

다만 참가자들은 자신들이 실험에 참가하고 있다는 걸 알고 있었다.

사기에 걸려들 가능성을 높이는 요인으로 우리가 여기고 있었던 수학과 숫자에 대한 친근감, 외로움과 적은 수입 등도 살펴보았다.

첫 번째 실험에서 211명의 참가자에게 편지에 있는 연락처에 전화를 하고 싶어하는 정도를 표현해달라고 요청했다.

그 다음 1에서 10까지의 숫자로 이 편지에 응답하는 것의 이익과 위험을 평가하고 그들의 산술 능력, 사회적 소외, 연령, 금전 상태를 평가하기 위한 설문지를 작성해줄 것을 요청했다.

응답자 중 48%가 어떠한 형태의 편지를 받든 전화할 용의가 어느 정도 있음을 보였다.

이 제안서에 응답할 거라고 답한 이들은 교육을 받은 햇수가 짧고 나이가 어린 편이었다. 이들은 전화를 거는 것의 위험을 낮게 보고 이익을 크게 보는 편이었다.

291명이 참가한 두 번째 실험에서 우리는 첫 번째 실험에서 썼던 편지를 사용하되 그 절반에는 신청비용을 덧붙였다.

다시 말해 어떤 실험 참가자는 상금을 받기 위해서는 5달러의 신청비용을 내야 한다. 어떤 이들은 100달러를 내야 한다.

나머지 참가자들은 이전의 실험과 아무런 차이가 없었다.

다른 실험 내용은 참가자의 금전 상태에 대한 추가적인 설문 문항을 제외하고는 차이가 없었다.

우리는 100달러를 내고서도 연락을 하겠다는 사람이 이런 형태의 사기에 가장 취약할 것이라는 가정을 세웠다.

신청비가 있더라도 실험자의 25%는 연락할 의사를 보였다. 신청비가 100달러인 사람들의 20% 이상도 여기 포함됐다.

첫 번째 실험과 마찬가지로 이 제안이 높은 이익을 갖고 있다고 평가하는 사람일수록 연락을 취할 의사를 보였다.

우리는 이 실험으로 특히 사기에 취약한 종류의 사람(이를테면 노인)을 분류할 수 있으리라 여겼다. 그러나 두 실험에서 관심을 보인 사람들은 동일했다. 높은 이익의 가능성이 위험을 상회한다고 생각한 사람들이었다. 나이나 성별과 다른 지표에는 유의미한 차이가 없었다.

약 60% 가량이 이 제안을 사기일 것이라고 생각했음에도 불구하고 그들은 여전히 이 제안에 이익이 될 잠재성이 있다고 봤다. 이런 신청비를 요구하는 사기들은 어떤 면에서 진입비용은 낮고 실패 확률은 높은 사설 로또와 비슷하다.

사람들은 의심을 하면서도 큰 보상이 있을 가능성을 완전히 지워버리지 않는다. 그리고 몇몇은 기꺼이 그 위험을 감수하고자 한다.

불행히도 사람들은 제안이 사기로 드러날 경우 철회할 수 있는 자신들의 능력에 대해 과대평가한다. 한번 이런 제안에 응답하고 나면 이런 류의 사기의 주된 타겟이 될 수 있다.

사기에 어떻게 대응할 것인가?

많은 사람들에게 광고전화나 스팸메일은 그냥 무척 짜증나는 일에 불과하다. 그러나 몇몇에게는 단순한 골칫거리 이상이다. 함정이 되기도 한다.

사기의 표적이 되는 걸 막기 위해서는 조심해야 하고 사기를 피할 수 있도록 도구를 적절히 활용해야 한다. 수신전화를 검사하여 가짜 전화번호로 오는 경우 이를 막아주는 서비스나 앱이 있다.

또한 의심스러운 메일을 받았을 경우 내용을 눌러보거나 어떠한 방식으로든 응답하지 않는 것도 중요하다.

이익과 위험의 인지가 가장 중요한 요인이란 점을 볼 때, 오직 위험에만 집중하고 이익의 잠재성에 말려드는 걸 피해야 한다.