紅軍的生意經：讓更多球迷掏錢

利物浦俱樂部執行總裁艾爾到現在還對紅軍2005年奪取冠軍杯後，俱樂部商店備貨不足而「頓足捶胸」。

當年紅軍捧起歐冠獎杯的次日，利物浦球迷如潮水般地湧入安菲爾德主場的俱樂部商店。

但球迷們很快發現，幾乎所有店內的紅軍紀念品都被「席捲一空」，就連平時再稀鬆平常不過的賽程表都成了「搶手貨」。

這一幕讓執掌了利物浦俱樂部七年的執行總裁艾爾(Ian Ayre)每次說起來，都認定是「一次錯過的大好商機」。

早年在東亞地區搞體育電視的艾爾到安菲爾德上任後的中心工作，就是要促進俱樂部的產品銷售，還要讓利物浦的市場營銷更紅火。當年，他來到利物浦的時候，是從「老本行」商業總監做起的。

現在，利物浦俱樂部的商業運作可算是得心應手。如果紅軍又簽下什麼新球員了、比如說巴洛特利，艾爾手下的人都能凖確估算出需要提前凖備多少個印在球衣背後的字母數量，供隨後蜂擁而至的球迷買個痛快。

艾爾說：「我們現在彼此之間的協作棒極了。」

他說：「假如我們馬上就要買入哪位球員了，我們就一起協調所需字母的數量，比如說印在球衣背後的字母「O」夠不夠、還是字母「L」又缺貨了。」

如此悉心的凖備一定會得到「天道酬勤」的效果。巴洛特利趕到安菲爾德簽約的當天，利物浦主場下面的商店光賣印有巴洛特利名字的球衣，就賣了差不過五萬英鎊。

與此同時，利物浦俱樂部分秒不差地啟動了紅軍的意大利語「推特」賬戶，儘管這個計劃早就事先籌備多時了。

所以，隨著紅軍1600萬英鎊「一錘定音」從AC米蘭買來巴洛特利，他們的意大利語「推特」就「開門迎客」了。

招財進寶

在紅軍負責人艾爾看來，擁有600名員工的利物浦俱樂部必須對商機做出快速、有效的反應。

他說，他們的員工總數在英超裏是最多的，而且在媒體方面是一支大約70人的隊伍。

艾爾在日前於曼徹斯特舉辦的一次足球商業會議上說：「從前，利物浦俱樂部有很多賺錢的商機都沒抓住。」

他說，現在他們有「最合適的人、最有效的溝通、並且有最到位的保密原則」。

如此一來，利物浦就能在轉會機會悄悄來臨的時候，實現賺錢利益最大化。

他強調說，在完成重量級轉會、和為此事先凖備銷售的時候，俱樂部內保密原則的落實是「必須的」。

他說：「要是機密被洩露的話，別人就有可能插上一腳、把人搶走，讓我們的計劃落空。」

上賽季利物浦以兩分只差屈居英超第二。但艾爾認為，利物浦的成功不能僅以場上表現「論英雄」。

他說：「任何一家俱樂部、或體育組織的成功，都要看他們能否牢牢抓住球迷。」

他說：「我們在過去五、六年裏實現的蛻變，就是讓所有的球迷都參與進來。」

成功考量

艾爾說，他知道，想看利物浦比賽的球迷人數遠遠超過安菲爾德體育場45000個座位數量。當然，艾爾首先要確保的是，整個賽季每一場比賽的門票和商業款待套餐都能一張不落地賣光。

現在，利物浦正等著當地政府對他們擴建體育場到58000個座位的審批結果。增加出的座位，不僅會讓比賽當日的收入激增，也同時滿足英國球迷想到這裏花錢看球的期待。

利物浦俱樂部執行總裁艾爾表示，他們「巨大的挑戰」來自如何通過數字手段，能觸及到全世界的紅軍球迷，而這個球迷群體還在不斷壯大。

他說：「我們下大力氣，通過數字和社交網站，讓海外球迷能參與進來。」

上月，利物浦官網的獨立用戶數量達到一千萬個，頁面瀏覽量達到一億次。

艾爾說：「好多俱樂部都吹噓自己的球迷有多少個億，但我們相信，要用真正和俱樂部建立起聯繫的標凖，來考察球迷數量。」

作為該銷售戰略的成效，利物浦看到七萬泰國球迷、八萬印尼球迷和十萬澳洲球迷，分別在現場觀看了紅軍的亞洲熱身賽。

艾爾感謝紅軍球隊「一如既往的支持、肯為利物浦花錢」。

他說：「滿足客戶需求才是生財之道。」

（編譯／責編：孫晨）