记者来鸿：乌龟精神—打入中国的秘诀

走向世界，面临怎样的挑战？打入那些与自己文化迥异的国家，又会遇到怎样的障碍？BBC记者霍普听几位老总谈经验。

希望成功走向世界的那些公司老总，听听伊索寓言“龟兔赛跑”的故事肯定没错：最终赢得比赛的是乌龟。

同样，在求生存、求发展的全球竞跑中，愿意“放长线”的公司最后才能取得胜利。

斯特凡诺·帕西纳（Stefano Pessina ）为“联合博姿”在中国争取第一笔交易的时候，可不是仅靠谈妥条件、签几份文件。

事实上，他们先用了好几年的时间分析、商榷，之后，执行主席帕西纳才有条件去谈条件。最后，2005年，“联合博姿”总算达成协议，购入中国最大的药品经销商之一“广州医药”50%的股权。

这以后又过了两年半，这个项目才得到有关部门的批准。

2012年，“联合博姿”拿下在中国的第二笔交易—购入“南京医药”12%的股权。这个项目目前还在审批过程中。

帕西纳说，这就是在中国做生意的现实：达成类似协议，（在中国）需要很长的时间、远远超过比在西方需要的时间。

帕西纳说，考虑去中国，必须要带着“不同的思维方式”去。必须做好进入一个“不同世界”的准备；必须比在西方世界更加灵活。

帕西纳认为，和西方人相比，中国人考虑得更加长远，也更易于经常改主意。

帕西纳希望联合博姿通过与当地合伙人的进一步合作、成为在中国的一个重量级选手，以便从中国的飞速发展中获益。但是帕西纳说，要达到这样远大的目标，至少还需要五年的时间。

联合博姿是一家私营公司，追求这样的长线交易比较容易。但是，公众上市公司每三个月就要向投资者汇报业绩，如此长线的战略计划恐怕很难说服人们接受。

领导学专家史蒂夫·泰平（Steve Tappin）说，常有公司希望“速战速决”，比如说，在世界各地推出同样的产品或者服务，而不是根据各地市场作出调整。

他说，“一流的商业领袖会避免这样的做法。他们懂得，建立长久的关系需要时间，特别是在和自己文化不同的地方。”

网上拍卖公司eBay就曾经吃过亏。2006年，在中国推出仅仅两年之后，eBay就因为与当地对手竞争进展不大关闭在中国的主要网站。此后，eBay与当地一家伙伴建立合资企业，帮助在中国拍卖网站的运作。

批评者认为，eBay没有认识到，美国的强大品牌，并不意味着在中国就能自动生效。

eBay说，中国用户对卖商品更感兴趣、而不是买。现任执行总裁约翰·多纳霍（eBay初次进入中国时多纳霍并不是掌舵人）说，那次经历让eBay懂得，需要跟随、而不是试图启动消费趋势。

此后在中国，eBay致力于帮助用户销售商品。不过在俄国，通过eBay购买商品的需求更高，所以eBay集中于简化购买程序。

多纳霍说，我们在不同的市场做法略有不同。各地市场通过同一个技术平台连接在一起，但是，平衡在当地的所有权、同时仍然作为全球技术平台的一部分，这是我们现在要做的事。

虽然会遭遇障碍，但是，全球扩张能带来巨大收益，这一点也是显而易见。

10多年前，杰夫·伊梅尔特（Jeff Immelt）开始执掌美国巨头“通用电气”。当时，该公司的业务70%局限在美国。

现在，通用电气已经扩展到160多个国家，利润过半来自海外市场。

在他看来，打入发展中国家是“当务之急”，因为发展中国家的增长率远远超出美国。他说，通用电气永远不会再像从前那样仅仅注意美国，除非“我们遭遇了可怕的失败。”

伊梅尔特说，“每天坐在办公室里，我都会告诫自己，我们在中国的市场份额一定要超出在美国的份额。”

“我们必须赢得巴西、赢得非洲。别无选择。我只能这样做，我必须打入这些国家。”

(编译：苏平/责编：董乐)

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